Volvo Deutschland: "Wir haben etwas Schönes für Sie"

Herrik van der Gaag ist ein Early-Bird und sportlicher Typ, der zudem Erfahrung hat, hochpreisige Konsumgüter an die Frau oder den Mann zu bringen. Seit zweieinhalb Jahren ist der gebürtige Den Haager nicht nur für den niederländischen, sondern auch für den deutschen Markt als Managing Director zuständig. Seine berufliche Vita führte ihn unter anderem zur US-amerikanischen Basketball-Liga NBA, zur Bekleidungsmarke Champion und zum niederländischen Großhändler Woonexpress. Was treibt ihn also an, wenn es um den Verkauf von Autos geht?

Herr van der Gaag, waren Sie eigentlich schon immer so vielseitig aktiv, wie man es an Ihrer beruflichen Vita ablesen kann?

Herrik van der Gaag: Ich komme aus einer Händlerfamilie. Mein Vater hatte – typisch für die Niederlande – ein Fahrradgeschäft, so dass ich hinter dem Verkaufstresen groß geworden bin. Seitdem bin ich begeisterter Verkäufer. Bei meiner letzten Stelle, bevor es zu Volvo ging, habe ich im Großhandel alles für die Einrichtung von Häusern verkauft, also Küchen zum Beispiel. Das waren hochpreisige Investitionen der Kunden, die im Grunde nur für zwei Dinge noch mehr ausgeben würden: für Immobilien und für Autos. Die Autoindustrie ist für mich die Champions-League des Retailbereichs und sie steckt gerade in einem massiven Transformationsprozess.

Was verändert sich genau und von wem geht dieser Wandel aus?

H. van der Gaag: Es verändert sich die Antriebsart, aber auch der Verkaufsprozess. Getrieben wird das durch die Digitalisierung, die dafür sorgt, dass der Kunde mit seinem Auto, mit seinem Händler und mit seiner Werkstatt stets verbunden ist. Deshalb stellt der Kunde in Echtzeit Fragen und erwartet auch eine Antwort in Realtime. Das ist eine Premium-Customer-Experience, die wir ihm bieten wollen.

Was fordern die Kunden genau von einer Marke wie Volvo?

H. van der Gaag: Aus unserer Tradition heraus steht Volvo für Sicherheit im Verkehr. Gleichzeitig ist Nachhaltigkeit ein Wert, der mittlerweile ebenfalls dazugehört. 

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Der Wettbewerb ist gut für alle

Diese Botschaft wurde beim Thema Sicherheit in Deutschland mit der Begrenzung auf Tempo 180 bei allen Modellen deutlich umgesetzt. Wie kam es bei Ihren Kunden an?

H. van der Gaag: Als eine im weltweiten Vergleich eher kleine Marke muss man ab und zu auch mal provokant sein. Ich bin sowohl für Deutschland als auch für die Niederlande zuständig. In den Niederlanden sah man diese Entscheidung vor allem als Beweis, dass wir das Thema Sicherheit auch auf die Fahrzeuge konsequent anwenden. Das wird mittlerweile von den Kunden goutiert – und zwar auch in Deutschland. Denn die Verkaufskurve geht seitdem in beiden Ländern nach oben. Diese universellen Werte wie Sicherheit und Nachhaltigkeit können in Deutschland vielleicht künftig sogar noch besser aufs Geschäft einzahlen, denn der Wettbewerb mit den nachhaltigsten Produkten ist nirgends in Europa so groß wie hier. 

Wer anhand des Top-Speeds seine Kaufentscheidung ausrichtet, findet bei Volvo also weniger Argumente? 

H. van der Gaag: Es gibt genug Automarken, die nur für Performance stehen. Volvo ist das nicht. Aber es gibt genügend Käufer, die auf die Werte Sicherheit und Nachhaltigkeit setzen. Das sind Unternehmen, aber auch User-Chooser.

Wie würden Sie Volvo als Marke bezeichnen und wie betrachten Sie die neue Konkurrenz aus China, die sich auf der IAA Mobility stark zeigte?

H. van der Gaag: Wir gehören zum Geely-Konzern, sind aber eine Marke mit einer eigenen Meinung und einem eigenen Gesicht. Ich persönlich finde es immer gut, wenn es neue Wettbewerber gibt, die auf den Markt drängen. Kunden, die auf eine der neuen Marken setzen, können allerdings nicht wissen, wie es um diese Marke in fünf oder zehn Jahren bestellt sein wird. Die Vorteile von Volvo liegen darin, dass etwa unser erster Stromer, der XC40, seit einiger Zeit am Markt ist und jetzt eine echte Aufwertung erfährt. Ein weiterer USP ist unser Netz von Servicestationen mit motivierten und zertifizierten Mitarbeitern. Generell sieht man aufgrund des steigenden Wettbewerbs, dass sich die Elektroautos immer weiter verbessern. 

Teurer werden die E-Autos auch, wenn die letzte Förderung auch für Privatleute irgendwann fallen wird. Ist das ein Problem?

H. van der Gaag: Sobald es keine Förderung mehr geben wird, wird der Verkauf auf gewisse Art und Weise einfacher, denn dann herrschen gleiche Wettbewerbsbedingungen für alle. Als Überbrückung ist die Förderung für den Käufer sinnvoll, um mögliche Nachteile, etwa bei der Ladeinfrastruktur, ausgleichen zu können. Im Fuhrparkbereich sehe ich etwa in den Niederlanden, dass man nicht jene fördert, die auf E-Modelle umsteigen, sondern einen Malus für jene vorsieht, die mit ihren Autos zu hohe CO2-Werte erzeugen. Diese Nachteile können Einfahrverbote für bestimmte Zonen sein oder die Nichtteilnahme an einer öffentlichen Ausschreibung bedeuten. Wir kommen von einer Bonifizierung zu einer Malifizierung. 

Ein Malus ist in gewisser Weise die Form des SUV, wenn es um die optimale Windschnittigkeit von Elektrofahrzeugen geht. Wann wird es einen anderen Stromer als ein SUV von Volvo geben?

H. van der Gaag: Man wird in der Zukunft nicht einfach größere Batterien verbauen können, um mehr Energie an Bord zu haben. Der cw-Wert, also der Luftwiderstand des Fahrzeugs, wird eine wichtigere Rolle spielen. Das wird Autoformen wie dem Kombi entgegenkommen, zumal wir bei Volvo eine sehr lange Tradition mit den Kombis haben. Ob das nächste E-Auto dann eine Limousine, ein Hatchback oder ein Kombi sein wird, das wird sich zeigen. Wir sind aber nicht mit einer Form der Autos verheiratet. Am Ende möchten wir dem Kunden sagen können: Wir haben etwas Schönes für Sie.