Autohändler sind auch im Zeitalter der Elektromobilität der wichtigste Vertriebskanal, um ein Fahrzeug zu erwerben. Rund zwei Drittel der privaten eAuto-Fahrer und -Fahrerinnen kauften ihr rein batterie-elektrisches Fahrzeug beim Händler vor Ort oder über dessen Website. Das ergab eine Befragung der Marktforschungsspezialisten von MiiOS und UScale. Nur 21 Prozent der Befragten erwarben ihr Fahrzeug demnach online beim Hersteller oder mit nur vier Prozent bei einer anderen Online-Plattform.
In der ersten Stichproben-Untersuchung dieser Art mit über 2.000 deutschsprachigen E-Auto-Fahrenden haben MiiOS und UScale in einer Gemeinschaftsstudie die Aspekte des Vertriebs, der Finanzierung und der Versicherung von eFahrzeugen online abgefragt. Dabei wird deutlich, dass Autohändler nicht in Konkurrenz zu Online-Angeboten stehen, sondern vielmehr die Online-Tools für ihren Vertrieb nutzbar machen können, um auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben.
Wichtiger Treiber der Händler-Nachfrage ist der hohe Informationsbedarf der Kunden. Die aktuellen eAuto-FahrerInnen gehören noch zum Segment der Innovatoren und Early Adopter und verfügen über große Kompetenz der Elektromobilität im Allgemeinen. Trotzdem ist der Wissensstand zu Finanzierungsmöglichkeiten und Versicherungen verhalten. Während Hersteller und Versicherungen in diesem Feld eher passiv in Erscheinung treten, bleiben Autohändler der gewählte Partner, wenngleich die Zufriedenheit über die Beratung nur durchschnittlich ausfällt.
eMobility Financing & Insurance-Studie 2023
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Die wohl größte Studie Ihrer Art für den deutschsprachigen Raum, die im November und Dezember 2022 durchgeführt wurde, belegt darüber hinaus große Veränderungen in der Motivation beim Auto-Kauf. Nur knapp jeder Vierte blieb der gewohnten Pkw-Marke beim Kauf eines eAutos treu. 77 Prozent der Befragten der Studie gaben an, beim Umstieg vom Verbrenner nicht nur das Fahrzeugmodell, sondern auch die Fahrzeugmarke gewechselt zu haben. Anstatt also nach Loyalität wurde als erstes nach der technischen Begeisterung entschieden, am zweitwichtigsten nach der Verfügbarkeit und an Platz 3 nach dem Preis.
"Die geringe Loyalität zur Marke ist für Hersteller und Händler Chance und Risiko zugleich. Mit der richtigen Gestaltung von Finanzierung, Leasing- und Versicherungsangeboten kann Markenbindung wieder aufgebaut werden", kommentierte Dr. Axel Sprenger, Geschäftsführer der UScale GmbH aus Stuttgart, die Untersuchungsergebnisse. Der Datendienstleister ermittelt in regelmäßigen Abständen das Feedback von Elektromobilisten und untersucht die Erfahrungen mit allen Touchpoints im Ökosystem der eMobilität. Aus den Rückmeldungen entstehen Kunden-KPIs, also Kennzahlen, mit denen die Kundenbindung von Unternehmen gemanagt werden kann.
E-Auto-Besitzer reicher als Verbrenner-Fahrer
Insgesamt bestätigte die Untersuchung, dass eAuto-BesitzerInnen über ein höheres Netto-Einkommen als Verbrenner-BesitzerInnen verfügen. Der Anteil derer, die das nächste private eAuto finanzieren oder leasen lassen wollen, ist wachsend und bestätigt die Denkweise, Fahrzeuge besser zu nutzen als zu besitzen. Der Anteil an Dienstwagen war mit 15 Prozent in der Befragung auffällig gering, was mit der noch mangelnden Durchdringung von Elektrofahrzeugen in Firmenflotten begründet werden kann.
"Für Versicherungsanbieter bleibt der Vertriebskanal Autohandel weiterhin eine große Herausforderung“ sagt Niklas Haupt, Geschäftsführer von MiiOS. „Autohändler haben zwar den direkten Kontakt zu den Autokäufern, nutzen aber oft nicht das sich bietende Potenzial mit Versicherungen. Zudem verändert sich das Geschäft hin zu All-Inclusive-Angeboten, wie zum Beispiel Auto-Abos. Dieser Trend wird sich angesichts der spezifischen Kundenerwartungen bei eAutos verstärken und bietet für Versicherer und Finanzdienstleister die Chance, Händler und Kunden hier mit einer perfekten Lösung zusammenzubringen."
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Die aktuelle Untersuchung bietet Kunden aufgrund der großen Datenbreite erstmals die Möglichkeit, das Kundenverhalten anhand der Marken zu ermitteln. Über ein Dashboard sind die Daten online zugänglich und werden in speziellen Reports lesefreundlich aufbereitet.
