Das Großkundengeschäft bietet für den Autohandel noch reichlich Chancen, denn die neuesten Zahlen geben eine positive Entwicklung wider. "Alle Flottengrößen steigen. Dabei wird das Wachstum in diesem Jahr besonders durch den Mittelbau mit fünf bis 49 Fahrzeugen angetrieben. Hier gibt es auch künftig noch enormes Potenzial", stellte Marc Odinius von Dataforce am vergangenen Donnerstag im Rahmen des zweiten Großkundenkongresses unserer Schwesterzeitschrift Autohaus in Bad Nauheim fest. So gebe es in diesem Jahr im Flottengeschäft trotz der derzeitigen Marktschwäche einen Zuwachs im Gesamtbestand von fast 87.000 Fahrzeuge auf fast 3,6 Millionen Pkw.
Unter dem Motto "Strategien für ein erfolgreiches Großkundengeschäft" gaben zwölf Experten aus der Industrie, dem Handel und der Flotte den rund 80 Teilnehmern weitreichende Einblicke in die Besonderheiten, Herausforderungen und Trends des Großkundengeschäftes. "In den Autohäusern müssen dringend Prozessanpassungen erfolgen und neue Dienstleistungen wie Führerscheinkontrollen angeboten werden, da sonst die Beziehung zum Kunden geschwächt wird", findet Jörg Brand vom Autohaus Luft. Dabei benötige jeder Kunde seinen eigenen und individuell gestalteten Prozess. Brand: "Schablonen funktionieren nur bedingt." Bei der Steuerung von überregionalen Fuhrparks könnten Partner unterstützen, wie sie für VW-Händler in der F+SC zu finden sind.
Wünsche der Flottenbetreiber
Dirk-Marco Adams, Direktor Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen bei PSA Peugeot Citroën Deutschland, ging auf die speziellen Ansprüche der Flottenkunden ein und stellte die wichtigsten Schritte zu einem effizienten Fuhrpark dar. Dazu gehörten neben einer Nutzungs- und Bedarfsanalyse auch die Auswahl der Antriebskonzepte, ein Fahrtraining sowie die Steuerung der Kosten durch Assistenzsysteme wie "eTouch" und "Connect Fleet", beispielsweise im Pannenfall.
Flottenchef Guido Laubender von der Haga Metallbau sprach sich für eine immer wichtiger werdende persönliche Beziehung und eine umfassende Betreuung der kleinen Fuhrparks aus. Laubender plädierte für einen zentralen Ansprechpartner, der aktiv in das Management des Fuhrparks eingreifen sollte. "Der beste Händler kann alles außer Reifen und Umweltschäden. Das können nur wenige, aber es erleichtert unsere Tätigkeit enorm."
Für Stefan Lehnhoff von der Seitz GmbH steckt hinter dem Begriff "Green Fleet" primär ein Modewort. Vertriebschancen gebe es aktuell noch nicht. Er zeigte, dass diese Fahrzeuge bei weitem nicht so umweltfreundlich seien wie angenommen. Lehnhoff: " Eine Green Fleet ist meist das, was der Kunde dafür hält. Mit der Realität hat das aber oft kaum etwas zu tun." Allerdings sei für die Zukunft eine Entwicklung in Richtung Vertriebschance festzustellen.
