Wir sitzen so, wie man es in Hamburgs traditionellem Geschäftsleben am liebsten tut: gediegen, direkt am Fleet in der Hansestadt. Die Fleete durchziehen Hamburg wie die Grachten Amsterdam und die Kanäle Venedig. Ab und an dieselt ein Touristenschiff vorbei und der Duft der alten Welt wabert in das Büro von FML-Leasing. Hier treffen wir Udo Mann, einen der Geschäftsführer des Leasing-Spezialisten.
FML-Leasing: Viel von López gelernt
FML-Leasing wurde 1989 von Hamburger Kaufleuten und Ralf Marquardt gegründet. Udo Mann, seit 1998 bei FML beschäftigt und ab 2002 neben Marquardt der zweite geschäftsführende Gesellschafter, war zuvor bereits in der Leasingbranche zu Hause und arbeitete unter anderem für ALD und einen großen VW-Händler, über den er Kontakt zum berühmt-berüchtigten José Ignacio López bekam und sagt:"Ich bin mit der López-Truppe rumgezogen, als ich bei einem großen VW-Händler angestellt war. Unabhängig davon, wie man den Herrn bewerten will, muss ich sagen: Ich habe in meinem Leben nie so viel gelernt wie zu dieser Zeit. Ich fand seinen ganzheitlichen Ansatz schon genial. Seine Geiz-ist-geil-Nummer war weniger geil."
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Daher war der Ansatz, FML-Leasing zu gründen, auch ein anderer. "Ursprünglich verleaste die FML importierte IBM-Anlagen. Im Laufe der Zeit sank deren Anteil am Geschäftsvolumen, hinzu kamen unter anderem Fahrzeuge, Maschinen und Studiotechnik", erinnert sich Mann. Die mobilen Anlagegüter waren (und sind) zudem die präferierten Leasingobjekte des FML-Teams. Neuwagen jeglicher Couleur gehörten auch dazu. "2006 sind wir aus dem klassischen Auto-Leasinggeschäft ausgestiegen. Das war die Zeit, in der die Hersteller massiv in den Markt eingestiegen sind. Das hat dann keinen Spaß mehr gemacht." Autos sind noch immer Teil des Portfolios und machen knapp 40 Prozent aus, wie Mann uns mitteilt. Der Fokus liegt jetzt auf Oldtimern und hochwertigen Gebrauchten, wie er Luxusfahrzeuge mit seinem typischen Hamburger Understatement vornehm umschreibt. Udo Mann sieht sich selbst als "Auto-Mann". Er fährt noch immer einen Verbrenner, wohl seinen letzten.
Mittelstands-Innovationen
Obwohl er so lange im Business ist, treibt ihn die Innovationsfreude an - vor allem die, die aus dem Mittelstand hervorgeht. Dafür macht er sich stark, tritt im Leasingunternehmen einen Schritt zurück und verstärkt sein Engagement im Bereich der "grünen Möglichkeiten". Wasserstoff sieht er als ein Schlüsselelement, um Energie in Zukunft nutzen und vor allem zwischenspeichern zu können. So kam auch die Verbindung zu Hydrogentle zustande und man merkte, dass daraus mehr entstehen könnte. Hydrogentle fungiert als Projektierer für fast alles rund um grünen Wasserstoff, der von der Herstellung über die Speicherung bis hin zum Nutzen des Energieträgers geht. Eines ist den Beteiligten klar: ausschließlich grüner Wasserstoff ist der Schlüssel zum Erfolg.
Das Potenzial ist in der Tat groß und die Chancen, dass grüner Wasserstoff in naher Zukunft an Relevanz gewinnt, steigt aktuell mit fast jedem Tag. Die Zielgruppe sind Firmen, die offen sind, Neues zu probieren. Laut Mann sind es heute unter anderem Unternehmen mit Pkw- und Lkw-Flotten. "Wir müssen die Leute noch überzeugen und machen wir uns nichts vor: Die ersten, die das Thema Wasserstoff angehen, sind wieder die Großen. Jemand, der eine Flotte von 30 bis 50 Autos hat, wartet meist erst einmal ab, wohin die Reise geht. Ich möchte aber, dass gerade der Mittelstand einer der Treiber wird."
Die Bedenken vieler hört man aus den Antworten raus. So sind sich auch die Lenker von Hydrogentle bewusst, dass es die aktuelle Anfangszeit - Hydrogentle wurde 2018 gegründet - schwierig macht und die potenziellen Kunden begeistert werden müssen. Technisch sei die Umsetzung der Wünsche selten ein Problem, eher sind es die bürokratischen und administrativen Hürden. So sei es nicht ungewöhnlich, dass ein Antrag für eine Wasserstofftankstelle auf dem Betriebshof auch mal drei bis fünf Jahre bis zur Genehmigung braucht.
FML-Leasing: Der erste H2-Lkw ist der teuerste
Dass die Mobilitäts- und Energiewende nicht ohne monetären Einsatz gelingt, ist Mann bewusst. "Der erste Lkw, den ein Spediteur nimmt, ist der teuerste. Wenn er aber dann mal den zehnten hat, sinken die Stückkosten deutlich. Man muss eben einfach mal anfangen." Das hat Mann getan und ist in der komfortablen Situation, seine Zeit für sein Herzensprojekt "grüner Wasserstoff" einsetzen zu können.
Preislich sprechen wir beim Wasserstoff-Lkw von einem Betrag von etwa 700.000 Euro. Was sich erst einmal absurd liest, relativiert sich, wenn man weiß, dass 80 Prozent des Mehrpreises im Vergleich zu einem Diesel-Lkw vom Staat bezahlt werden (könnten). Der Konjunktiv muss noch dran, denn anders als bei der Elektroauto-Förderung der Bafa beruht die Wasserstoffförderung der Nutzfahrzeuge auf einer Einzelfallentscheidung und laut unseren Kollegen von der Verkehrsrundschau gehen längst nicht alle Anträge durch. Leider erhalten die Fuhrunternehmer oftmals nicht mal eine Aussage, warum die Förderung abgelehnt wird. So scheint das Thema Wasserstoff gerade auch im Nutzfahrzeugbereich schwieriger zu sein als vielfach angenommen und das perfekte Paket, geschnürt von Hydrogentle und FML-Leasing, könnte wohl mitentscheidend für den Erfolg einer Förderung sein, ohne die es für keinen Unternehmer (ökonomisch) sinnvoll ist, auf Wasserstoff zu setzen.
Dass Elektromobilität das Allheilmittel ist, glauben - kaum verwunderlich - weder Mann noch das FML-Leasing-Team oder Hydrogentle. "So wird das Elektroauto das Rennen im urbanen Einsatz machen - zweifelsohne, doch auf dem Land eher nicht. Dort, wo Strecken gefahren werden müssen, sind H2-Fahrzeuge einfach im Vorteil", konstatiert Mann. Von diesem Vorteil versucht nicht nur Hydrogentle potenzielle Kunden zu überzeugen.
FML-Leasing: Skalierung ist wichtig
Der richtige Dreh würde vor allem dann entstehen, wenn sich mittelständische Unternehmen in einem Viertel oder Quartier zusammentun. Skalierungen und Synergieeffekte seien in solchen Projekten immer sehr wichtig. "Vielleicht ist es noch nicht sinnvoll, sich die eigene H2-Tankstelle hinzustellen, aber Sinn ergibt es, wenn man mehr Volumen hat - über den Tellerrand hinausschaut - und benachbarte Firmen mit einbezieht. Mit grünem Wasserstoff kann ich mein Unternehmen unabhängiger von eingekaufter Energie machen. Der Strompreis ist letztendlich für rund 80 Prozent des Wasserstoffpreises entscheidend. Damit ist dieser, zusammen mit der benötigten Menge Wasserstoff, auch ausschlaggebend dafür, ob sich ein eigener Elektrolyseur auf dem Firmengelände rechnen kann oder eben nicht rechnet. Windkraft-, PV-Anlagen et cetera sind da natürlich hilfreich", weiß Mann zu berichten. Der Mittelstand dürfe nicht auf die Politik warten, sondern müsse selbst Entscheidungen treffen und notfalls auch mit Nachdruck die Politik einbeziehen. "Die lässt sich ständig neue Dinge einfallen, oft von Aktionismus geprägt. Das haut dir das Geschäft kaputt."
Zu Manns Vertriebsteam gehören derzeit 72 Makler, die sich draußen um die Kunden kümmern, um "das breite Geschäftsfeld bestmöglich abzudecken", wie Mann anmerkt.
Auf die Frage nach einem Leasingpreis für einen Toyota Mirai oder Hyundai Nexo, die derzeit einzigen Brennstoffzellen-Pkw, die mit Wasserstoff betrieben werden müssen, kommt die Antwort: "Die sind noch etwas teurer als ein vergleichbarer Tesla. Wer sich dafür entscheidet, entscheidet sich aber ein Stück weit fürs Klima. Und das kostet Geld. Das zahlt kein Onkel, sondern man selbst."
