Vertriebswege führen in der Autoindustrie oft in gleichen langen Bahnen, zumal, wenn es um das Geschäft mit den Flottenbetreibern geht. Hierfür muss Mann oder Frau sowohl intern die Produkte und Prozesse kennen, als auch extern dem meinungsstarken und von vielen Interessen geleiteten Fuhrparkverantwortlichen auf Augenhöhe begegnen.
Bei Toyota übernimmt diese Rolle seit April dieses Jahres Jörg Dzubiella - ein ausgewiesenes Eigengewächs (seit 2001 beim Importeur), der zuletzt für die Sales-Kunden im Norden Deutschlands zuständig war, wie er im Interview mit Autoflotte berichtet. Das Gespräch fand in der Kölner Deutschlandzentrale statt und brachte schnell die erste Erkenntnis: Dzubiella passt ins landläufige Bild des Rheinländers. Offen und humorvoll. Kurze Frage, unterhaltsame und informative Antwort.
Da der 48-Jährige neben dem Vertrieb mit all seinen Facetten auch Logistik und Disposition sowie den Kundenservice kennt, weiß er um die Komplexität mit der mittlerweile Fahrzeuge betrieben werden, wenn man fern der klassischen Verbrennerstruktur ordert. Dieses Otto-Diesel-Mantra ergänzt Toyota seit einem Vierteljahrhundert um den Zusatz"Hybrid" - und tut es immer noch. Beim selbstaufladenden Doppelherzen braucht es keinen zusätzlichen Betriebsstoff außer Benzin für den Ottomotor. Die Batterien des auch streckenweise völlig allein agierenden Elektro-Aggregats werden durch die Bremsenergie sowie durch den Motor des Fahrzeugs wieder aufgeladen.
Toyota: Doppelte E-Strategie
Anders sieht es beim"Mirai" aus. Dem Auto der "Zukunft", geht man dem japanischen Wortursprung nach. Der braucht Wasserstoff in seinen Tanks, um die bordeigene Brennstoffzelle antreiben zu können- Sowohl von der Stückzahl, die für einen Vertriebler wie Dzubiella immer ein Maßstab ist, als auch von der Optik unterscheidet sich der nun jüngste Spross der langen Toyota-Ahnenreihe alternativer Antriebe deutlich vom Mirai. Der bZ4X steht nicht nur für den CO2-freien Weg (bz = beyond zero), den die Japaner wie alle anderen Autohersteller gehen müssen, er ist auch der erste reine Stromer mit dem T-Signet, und das bei einem Hersteller, der früher als andere die Nachhaltigkeit in den Autokreislauf gebracht hat.
"Wir sind super gut aufgestellt, was die Wahl der Antriebe betrifft", resümiert zufrieden der Flottenleiter, wohlwissend, dass nun auch hinter der Rubrik"voll-elektrisch" der erste Haken dran ist. Das strahlt nicht nur auf die eigene technische Kompetenz aus, sondern hilft laut Dzubiella auch beim"Eingehen auf die speziellen Bedürfnisse der Flottenkunden". Und diese können auch mal konträre Richtungen vorgeben, wie die Umfrage unter Fuhrparkverantwortlichen und Dienstwagenberechtigten in der Autoflotte 8_9 zeigte.
Toyota: Großtransporter & Spezialisten
Der städtische Kunde etwa wird laut Dzubiella am Elektro- und Hybridantrieb jetzt schon Gefallen finden, der Langstreckler ist mit dem Verbrenner und Wasserstofffahrzeug immer mobil. "Wir erhalten mittlerweile oft Anfragen von großen Unternehmen, die uns nach Modellen wie den Mirai aktiv fragen, was für uns natürlich ein toller Einstieg ins Gespräch ist."
Das Thema Vollsortiment beinhaltet dabei natürlich auch die Konzernmarke Lexus, für die Dzubiella ebenfalls im Flottenbereich im Lead ist. Vom Toyota Aygo X bis zum Lexus LC Cabriolet reicht die Bandbreite auf der Pkw-Seite. Bei den Transportern reihen sich die Japaner indes ein - in die Produktionsschleifen von Stellantis. Dabei wächst der kompakte Proace ab 2024 zusätzlich auf die Maße eines Fiat Ducatos an, was wiederum jedem Vertriebler viel Gesprächsstoff an die Hand gibt.
Im Vertrieb fokussiert sich der Importeur auf Zielgruppen, die er mittels eigener Zentren anspricht. Neben der elektrischen bZ- und der sportlichen GR-Kundschaft wird zwischen Geschäfts- und LCV-Kunden unterschieden. Gut 240 Handelspartner mit fast 360 Standorten sind in diesem Netz verwoben, davon sind 90 Händler im B2B-Bereich besonders aktiv - 35 davon ergänzen die Pkw mit einem besonders großen Transporterangebot respektive bieten Dienstleistungen in dem Bereich.
Spezielle Mirai-Händler hält Dzubiella nicht für nötig, vielmehr spricht er von einer ähnlichen Situation wie vor 25 Jahren, als die Toyota-Hybrid-Technik neu nach Deutschland kam "und wir dafür anfangs belächelt worden sind", wie er erinnert. Über einen reinen Stromer lacht heute keiner mehr und auch das sich Fortbewegen im Brennstoffzellenauto wird alltäglicher, so das Kalkül der Kölner.
Leasingverlängerung bei Toyota
Kräfte bündeln - ist ein Stichwort, das während des Treffens in der Toyota-Allee häufiger fiel. Das, was jeder und jede Fuhrparkverantwortliche gerade an Engagement aktivieren muss, indem er oder sie Kontakte, Geduld und Fingerspitzengefühl zusammenbringt, um auf die parallel wirkenden Krisen in der Autoversorgung einwirken zu können, steht auch beim Importeur auf dem Tagesprogramm. "Die Zusammenarbeit von Toyota, Lexus, der Toyota Kreditbank, Kinto sowie der Toyota Versicherung wird zunehmend enger, der Austausch ist rege und vor allem durch die Fragestellungen der Überbrückungen von Leasingfahrzeugen ausgelöst", bestätigt der neue Flottenleiter.
Bei den mittlerweile oftmals anstehenden, aber eigentlich ungeplanten Leasingverlängerungen gibt es stets ein "adäquates Angebot", so das Versprechen von Toyota. Ein einfaches Fortschreiben der Vertragslaufzeit zu gleichen Konditionen klappt indes selten, da Mehrarbeit (Service und Wartung) und Risiken (Remarketing) zwischen beiden Parteien fair aufgeteilt werden sollten. Auf der anderen Seite werden bei aktuellen Bestellungen im B2B-Bereich die Rufe nach den Rabatten leiser, berichtet der gebürtige Gocher. Jeder nimmt, was er kriegt - auch in der Flotte. So war selbst die nur einphasig und damit langsamer ladende erste Charge des bZ4X (gut 2.500 Einheiten) bereits kurz nach dem Marktstart ausverkauft.
Wer jetzt ordert, erhält immer den dreiphasigen Onboardlader (11 kW) und ein attraktives Leasingangebot. Denn aktuell fließt das Gros der Absatzförderung in diese Finanzierungsform, was auch bei anderen Mitbewerbern der Fall ist und dem gleichen Kalkül folgt, dass das Fahrzeug nach etwa drei Jahren zurück in die eigenen Kanäle wie Auto-Abo oder Remarketing gelangt. Bislang liegt die Flotten-Leasingquote bei 40 Prozent.
Als Flotten-Neuling stellte sich Dzubiella vor Kurzem auch den nationalen Kollegen in der Toyota-Europazentrale in Brüssel vor und erfuhr, dass der nächstjüngere in dieser Riege seinen Job nicht kürzer als seit zehn Jahren ausübt - ein typischer Vertriebsweg in der Autoindustrie, möchte man fast meinen.
