_Herr Neergaard, wie zufrieden sind Sie mit dem Anlauf des Jahres 2016? Im Gegensatz zum Vorjahr gingen die Flottenzulassungen der FCA-Marken in Deutschland im ersten Quartal ja deutlich zurück.
Kaare Neergaard: Diese Entwicklung zu Beginn des Jahres 2016 lag vor allem daran, dass unsere neuen Modelle zu diesem Zeitpunkt noch nicht verfügbar waren. Aber das ändert sich ja gerade jetzt. Daher sehen wir die Perspektiven für den gewerblichen Bereich absolut positiv.
_Mit Fiat Tipo, Talento und Fullback sowie der Alfa Romeo Giulia feuern Sie im Juni ein wahres Premierenfeuerwerk ab. Beginnen wir mit dem Tipo: Wie positionieren Sie Ihr neues Kompaktmodell?
K. Neergaard: Das C-Segment bietet natürlich auch für uns ein enormes Potenzial. Mit dem Fiat Tipo bieten wir da ein Vernunftauto, ein rationales Produkt mit dem Fokus auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir bieten das Auto in Deutschland als Steilheck- und Stufenhecklimousine sowie als Kombi an. Im Gewerbekundenbereich sprechen wir mit dem Tipo vor allem Serviceflotten an, zum Beispiel Unternehmen der Gesundheits- oder IT-Branche.
_ Sie bieten den Tipo mit je zwei Benzinern und Dieseln mit maximal 120 PS an. Wird es bei dieser Motorenpalette bleiben?
K. Neergaard: Ja. Mit Steilheck, Stufenheck und Kombi und den stimmigen Motorisierungen decken wir einen Großteil des Marktes ab. Da sind wir aus meiner Sicht gut aufgestellt.
_ Wenn der Tipo vor allem Serviceflotten anspricht, werden sie mit der neuen Alfa Romeo Giulia vor allem auf die klassischen User-Chooser zielen, richtig?
K. Neergaard: Das ist korrekt. Und da haben wir zwei Zielgruppen definiert. Zum einen kleinere Gewerbekunden, die ja oftmals keine Car Policy haben und die wir daher ein-facher ansprechen können. Aber natürlich werden wir auch größere Unternehmen mit Car Policy von der Giulia überzeugen. Da müssen wir manchmal erst eine Hürde überwinden, aber auch daran arbeiten wir. Bei den kleingewerblichen Kunden werden wir schneller Erfolg haben.
_ Mit Audi A4, BMW 3er und Mercedes C-Klasse haben Sie sich harte Wettbewerber ausgesucht ...
K. Neergaard: Unter anderem. Aber wir stehen auch im Wettbewerb mit Modellen wie VW Passat oder Ford Mondeo. Natürlich sind das etablierte Wettbewerber. Aber wir haben auch gute Argumente: Die Giulia-Diesel mit 150 oder 180 PS passen aus unserer Sicht sehr gut in den Fuhrpark. Und für alle großen Unternehmen, die eine CO2-Obergrenze in ihre Car Policy aufgenommen haben, haben wir auch Angebote. Eine Variante wird nur 99 Gramm CO2 pro Kilometer ausstoßen.
_ Zumindest in Deutschland ist der Kombi im Flottenmarkt das Nonplusultra. Alfa Romeo richtet sich strategisch wieder verstärkt nach Europa aus, ist ein Giulia Kombi eine logische Konsequenz?
K. Neergaard: Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir uns zu Modellspekulationen nicht äußern.
_ Aber das SUV namens Stelvio ist gesetzt?
K. Neergaard: Das Auto ist gesetzt. Es soll noch Ende 2016 Premiere feiern. Auf den Markt kommt es dann 2017. Von der Größe her orientiert es sich ungefähr am Jeep Cherokee, es hat aber nichts mit der Jeep-Architektur gemein. Es wird eine eigene Alfa Romeo-Plattform und eigene Alfa Romeo-Motoren bekommen. Der Stelvio wird in Italien entwickelt und gebaut und ein sehr sportliches SUV werden.
_ Mit dem Scudo-Nachfolger Talento und dem Pick-up Fullback kommen 2016 gleich zwei Neuheiten von Fiat Professional. Der Transporter Talento entsteht nicht wie der Scudo in Zusammenarbeit mit PSA, sondern basiert auf dem Renault Trafic. Welche Erwartungen haben Sie an das Auto?
K. Neergaard: Der Talento hat das Zeug für deutlich mehr Erfolg als der Scudo. Mit dem Scudo konnten wir zwei, drei Prozent Segmentmarktanteil erreichen. Der Talento ist deutlich marktgerechter, ich glaube, wie bei den Schwestermodellen von Renault und Opel sind hier bis acht Prozent realistisch.
_ Mit welchen Eigenschaften soll der Talento die Kunden überzeugen?
K. Neergaard: Zunächst ist der Talento gegenüber dem Scudo einen Tick gewachsen, er ist von der Größe her absolut wettbewerbsfähig. Und nicht nur da: Wir werden Kastenwagen und Personentransporter haben, und es werden zwei Radstände zur Wahl stehen. Motorenseitig werden Diesel mit 90 bis 140 PS zur Wahl stehen.
_ Kommen wir zum Fullback. Auch da kooperieren Sie, in diesem Fall mit Mitsubishi. Der Pick-up-Markt ist in Deutschland ein sehr kleines Segment, für Sie aber anscheinend vielversprechend.
K. Neergaard: Auf jeden Fall. Der Markt umfasst zwar nur rund 15.000 Einheiten pro Jahr, aber vor allem Gewerbekunden interessieren sich stark für Pick-ups. Zum Beispiel der Handwerker, der nicht unbedingt einen Kastenwagen braucht, aber doch ein Fahrzeug mit großen Transportkapazitäten. Da sehen wir eine gute Chance für uns.
_ Welche Fullback-Varianten planen Sie?
K. Neergaard: Den Fullback werden wir mit zwei Dieseln mit 154 und 181 PS, als Extended- und Doppelkabine sowie mit zuschaltbarem und permanentem Allradantrieb anbieten.
_ Sie richten auch den Vertrieb verstärkt auf Flotten- und Gewerbekunden aus. Anfang Mai haben Sie für die FCA-Marken 25 Business Center ins Leben gerufen. Welche Vorteile bieten diese Center ihren Kunden?
K. Neergaard: Jedes Business Center muss für sein Marktgebiet einen exklusiven Business-Verkäufer beschäftigen, der vor allem im Außendienst aktiv ist. Das ist für mich das Wichtigste: Dass der Händler, dass der Verkäufer vor Ort seinen Markt bearbeitet. Nur dann haben die Business Center ihre Berechtigung.
_ Die Verkäufer betreuen dann übergreifend alle FCA-Marken?
K. Neergaard: Markenübergreifend alle Pkw-Marken, ja. Fiat Professional ist kein Bestandteil des Business-Center-Konzepts. Fiat Professional ist per se ein gewerbliches Geschäft mit separaten Händlerverträgen, da möchten wir eine Trennschärfe erreichen.
_ Welche Zielgruppen sprechen Sie mit Ihren Business Centern hauptsächlich an?
K. Neergaard: Hauptsächlich geht es um die Kunden mit 20 bis 100 Fahrzeugen. Aber natürlich sind die Grenzen fließend. Die Logik, die hinter unserer Strategie steht, ist folgende: Die kleineren Gewerbekunden kommen meistens direkt in den Showroom und werden ganz normal vom Händler bedient. Dann gibt es eben die mittelgroßen Flotten, die erwarten, dass wir aktiv werden. Für diese Kunden gibt es unsere Business Center. Und für alle großen Flotten arbeiten unsere Key Account Manager, denn wer mehr als 100 Fahrzeuge in der Flotte hat, der hat in der Regel auch mehrere Standorte. Und dann passt auch die Betreuung über den Handel nicht mehr.
_ Wie viele Business-Center-Standorte planen Sie langfristig?
K. Neergaard: Wir werden zunächst die 25 Center ans Laufen bringen und decken damit auch die relevanten Regionen ab. Für solch ein Business Center brauchen Sie ja ein vernünftiges Marktpotenzial. In fünf Jahren könnten es natürlich auch 40 oder 50 Standorte sein.
_ Seit Juli letzten Jahres bieten Sie ein neues Business Leasing an. Wie ist die Resonanz?
K. Neergaard: Das Business Leasing, das wir zusammen mit der FCA Bank ins Leben gerufen haben, ist wirklich ein Erfolg. Monat für Monat beteiligen sich mehr Händler an dem Modell, und Monat für Monat schließen wir mehr Verträge ab.
_ Wie viele Kunden haben sich bislang für das Business Leasing entschieden?
K. Neergaard: Die Penetrationsrate ist noch sehr volatil. Pro Monat sind es über alle Marken derzeit gut 250 Verträge. Natürlich haben wir damit noch eine Menge Potenzial. Zusammen mit den neuen Modellen wird sich das Business Leasing weiter positiv entwickeln. Davon bin ich überzeugt.
_ Herr Neergaard, herzlichen Dank für das Gespräch.
Interview: Christian Frederik Merten
- Ausgabe 06/2016 Seite 54 (106.9 KB, PDF)
