„Das Jahr der Geschäftskunden“

Für ihre Businessklientel sieht sich die Peugeot Deutschland GmbH derzeit gut aufgestellt: ein Gespräch mit Stefan Moldaner, Leiter der Direktion Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen, und Thomas Luxenburger, verantwortlich für Kleinflotten und Nutzfahrzeuge.

Af: Herr Moldaner, fast auf den Tag genau vor einem Jahr haben Sie die Funktion des Leiters der Direktion Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen bei Peugeot übernommen. Wie fällt Ihre persönliche Bilanz nach einem Jahr als Großkundenchef aus?

Moldaner: Ich bin im richtigen Jahr zu Peugeot gekommen – nämlich im Jahr der Geschäftskunden. Ich denke, mit der Dachmarke Peugeot Professional haben wir uns genau richtig aufgestellt, damit wir uns dem Wachstum, das 2009 schon prognostiziert wurde, stellen konnten. Ein kleiner Rückblick von Januar bis Oktober 2010 zeigt: Wir haben auf das richtige Pferd gesetzt und das Marktwachstum im Pkw- wie Transporter-Bereich mitgenommen. In beiden Bereichen sind wir doppelt so stark wie der Markt gewachsen.

Af: Können Sie kurz die fünf Säulen des internationalen Vertriebsprogramms Peugeot Professional beschreiben?

Moldaner: Unsere Prämisse, die wir damals ausgerufen haben, war, Peugeot Professional als Dachmarke zu installieren, um näher am Kunden dran zu sein. Unsere fünf Säulen sind an den Dienstleistungen, die wir unseren Kunden bieten, ausgerichtet. „Nach Maß“, „Wirtschaftlichkeit“, „Kundennähe“, „Mobilität“ und „Nachhaltigkeit“. Mit diesen fünf Säulen agieren wir am Markt. Beispielsweise „Nach Maß“: die passenden Angebote für kleine als auch große Flotten, für Pkw und Nutzfahrzeuge.

Vor allem die Säule „Wirtschaftlichkeit“ ist ein Thema, das Fuhrparkverantwortliche immer interessiert. Hier wird natürlich geschaut, wie man die Flotte in puncto Unterhaltskosten noch besser gestalten kann. So haben wir zum Beispiel zusammen mit den Beratern von Haymoz unseren Kunden eine CO2-Untersuchung angeboten, um gemeinsam mit den Fuhrparkleitern die CO2-Emissionen zu verringern.

Af: Welcher Peugeot-Gewerbekunde hat sich für die gerade angesprochene CO2-Beratung interessiert?

Moldaner: Zum Hintergrund: An der Analyse konnten Fuhrparks mit oder ohne Peugeot-Modellen teilnehmen. Grundsätzlich haben wir untersucht, wie eine CO2-Verbesserung mit Modellen aus der Peugeot-Familie erreicht werden kann. Das Interesse? Unsere Key-Account-Manager haben das Thema zum einen an unsere Bestandskunden herangetragen beziehungsweise zum anderen bei der Akquise genutzt. Von kleinen bis zu großen Businesskunden gab es großes Interesse. Andere Unternehmen haben uns aber auch gesagt, CO2 sei momentan nicht das Thema, mit dem man sich gerade beschäftige. Aber für Firmen mit einem durchmischten Fuhrpark, der Technikerfahrzeuge und einen User-Chooser-Bereich für den Vertriebsaußendienst umfasst, ist das definitiv ein Thema.

Af: Kommen wir zu der Säule „Kundennähe“.

Moldaner: Hier dreht sich alles um ein flächendeckendes Netz. Im Bundesgebiet haben wir aktuell 90 Professional-Standorte. Im nächsten Jahr wollen wir versuchen, das Ganze noch dichter zu gestalten. Bei der Kundennähe haben wir auch auf das Thema Training und Coaching geachtet: Wir haben sowohl die Verantwortlichen in den Businesskunden-Betrieben trainiert als dort auch ein ganzheitliches Coaching durchgeführt. Nicht nur der Businesskunden-Verkäufer kommt in den Genuss des Programms, sondern auch das komplette Management und der Bereich Aftersales.

Af: Und die Resonanz der deutschen Fuhrparkbetreiber auf Ihr Fünf-Säulen-Programm?

Moldaner: Uns war erst einmal wichtig, mit unserem Handel zusammen das Thema ganzheitlich zu betrachten und die Hülle Peugeot Professional dort zu installieren. Letztlich wird der Kunde nach dem Fahrzeugkauf immer wieder zum Händler kommen und dann die erwähnten fünf Säulen vor Ort antreffen. Im nächsten Jahr soll Peugeot Professional weiter mit Leben gefüllt werden. Ganz klar: Unsere Kunden haben wahrgenommen, dass wir noch ein Stück professioneller geworden sind.

Luxenburger: Mit Peugeot Professional existiert jetzt eine kommunikative Klammer – europaweit. Natürlich haben wir den gewerblichen Vertrieb auch vorher schon gestaltet, mit der einen oder anderen strategischen Facette. Das Neue nun ist: Seit dem 1. Januar 2010 haben wir alles unter eine Marke gestellt. Greifen wir beispielsweise die Säule „Nach Maß“ heraus: Wir haben zertifizierte Professional-Verkäufer eingeführt, die alle nach denselben Kriterien zertifiziert werden. Die größte Aufgabe für das Jahr 2011 ist, das ganze Programm mit weiteren Inhalten zu füllen.

Af: Wie läuft die flottenspezifische Schulung der Verkäufer konkret ab?

Moldaner: Wir setzen auf ein Trainingskonzept mit einem gewissen Portfolio an Trainingsmodulen – angefangen mit einem Assessment-Center bis hin zum individuellen Schulungsplan. Am Ende dieses Schulungsplans steht eine Prüfung an. Wer diese besteht, darf sich zertifizierter Flottenspezialist nennen.

Af: Gibt es spezielle Pkw- und Nutzfahrzeug-Zertifikate?

Luxenburger: Unsere Struktur lässt zu, dass wir einen Allrounder für den gewerblichen Bereich ausbilden, sowohl für kleine Pkw-Fuhrparks als auch Nutzfahrzeuge. Fakt ist, dass bei unseren Händlergrößen ein Allrounder notwendig ist, der Pkw und Transporter verkaufen kann. Mithilfe von verschiedenen Aufbaumodulen kann sich dieser Allrounder aber spezialisieren.

Af: Ein Blick in die Flottenzulassungen dürfte Ihr Team im Verkaufsgespräch stark beflügeln …

Moldaner: Absolut. Wir sind in beiden Bereichen doppelt so stark gewachsen wie der Markt. Wie immer im Leben, will man am liebsten auf der Gewinnerseite stehen. Für uns, für das komplette Team von Peugeot Deutschland, ist das eine wichtige Botschaft, die wir nach den ersten zehn Monaten aussenden können. Und auch unsere Handelshäuser sehen, dass sich hier etwas bewegt.

Luxenburger: Insgesamt ist es ein wichtiges Signal an den Handel, dass man mit Peugeot überproportional wachsen kann. Die Marke hat richtig Potenzial.

Af: Wie erwähnt, können Sie auch bei den leichten Nutzfahrzeugen zulassungstechnisch zufrieden sein. Funktionieren Peugeot Partner & Co. als Türöffner für Ihre Pkw-Modelle?

Luxenburger: Das funktioniert auf jeden Fall. Bei jedem Nutzfahrzeug, das ich verkaufe, hängt irgendwie ein Pkw dran – sei es für den Chef oder die Gattin.

Af: Hierzulande findet sich in vielen Dienstwagenrichtlinien der Passus „nur deutsche Hersteller“. Merken Sie als Importeur hier langsam ein Umdenken?

Moldaner: Ja, seit zwei Jahren spüren wir hier ein Umdenken, das sich in diesem Jahr auch wieder deutlich bemerkbar gemacht hat. Ich denke, wenn man sich die gesamten Importeurszahlen im B2B-Bereich anschaut, haben wir gute Chancen, weiter zu wachsen. Grundsätzlich muss man hier zwischen kleinen und großen Fuhrparks unterscheiden. Bei Flotten mit mehr als 100 Einheiten ist das Thema, nur deutsche Fahrzeuge zu fahren, noch fester verwurzelt. Bei kleineren Fuhrparks hat sich das schon ein Stück weit gewandelt.

Af: Das Thema Elektromobilität ist in aller Munde: Der neue, mit Awards dekorierte Stromer Peugeot iOn steht schon in den Startlöchern. Freuen Sie sich schon auf den 3,48 Meter langen E-Viersitzer?

Moldaner: Definitiv. Wir sind einer der ersten Hersteller, der mit einem serienreifen Produkt auf den Markt kommt. Und es ist immer gut, wenn man neue und gute Geschichten zu erzählen hat. Wir spüren großes Interesse, dem wir mit einem eigenen Key-Account-Manager begegnen. Wir sind guter Dinge, dass wir hier im nächsten Jahr ein gutes Geschäft machen können. Mit 600 Bestellungen haben wir aktuell so viele Nachfragen, dass wir eigentlich eine noch wesentlich höhere Produktion bräuchten.

Af: Europcar, die Deutsche Bahn und RWE – erste Kunden haben sich bereits einige Einheiten des Peugeot iOn sichern lassen. Wann und wie kommen denn die übrigen Fuhrparkbetreiber zum Zuge?

Moldaner: Im nächsten Jahr werden wir ein Netz von Elektromobilitäts-Centern ausrollen, die für uns den Vertrieb übernehmen. Also Peugeot-Händler, die auf das Thema Elektro spezialisiert sind.

Af: Gehen wir ein wenig tiefer in die Kundenstrukur: Wer ist denn der klassische iOn-Großkunde?

Moldaner: Bei den Kunden, mit denen wir aktuell Verträge geschlossen haben, handelt es sich um elektroaffine Unternehmen – beispielsweise Energieversorger. Darüber hinaus sind das Rental-Firmen, die Interesse haben, Elektromobilität anzubieten. Eigentlich geht es in alle Branchen rein, in denen der „grüne“ Gedanke forciert werden soll. Egal, für welchen Einsatz auch immer. Der Peugeot iOn eignet sich genauso als Kurierfahrzeug wie auch als Werbeträger.

Af: Der auf der diesjährigen IAA Nutzfahrzeuge vorgestellte iOn als City-Verteiler ist die eine Alternative, „echte“ Elektronutzfahrzeuge, die künftig als „made in Spain“ vom Band rollen sollen, eine andere. Können Sie Letztere bitte konkretisieren?

Moldaner: Was wir derzeit haben, ist der bereits bestellbare Partner Venturi. Über weitere E-Modelle kann ich zu diesem Zeitpunkt noch nichts sagen.

Af: Wagen Sie doch bitte eine Prognose: Wie hoch ist in fünf Jahren der Anteil der Elektroautos an Ihren Flottenzulassungen?

Moldaner: Bis 2020 gehen wir von einem Anteil von 2,5 bis 5,0 Prozent an den jährlichen Neuzulassungen aus. Ich denke, die Wahrheit liegt in der Mitte.

Af: Noch einmal einen Schwenk zurück zum Verbrennungsmotor: Im Frühjahr 2011 sollen die neuen Peugeot 508 und 508 SW beim Händler stehen. Gibt es schon erste Anfragen von Flottenchefs?

Moldaner: Der neue 508 ist für uns die Rückkehr in das M2-Segment, ein Fahrzeug, auf das wir uns sehr freuen. Einen großen Teil des Kuchens wollen wir speziell im gewerblichen Bereich abhaben. Selbstverständlich gibt es schon erste Anfragen von Bestandskunden. Wir sind guter Dinge, dass wir uns mit dem 508, gerade in der SW-Variante, bei User-Choosern und weißen Flotten etablieren können. Und: Von Anfang an gibt es auch eine Businessline-Version.

Af: Ihre ersten Fahreindrücke: Mit welchen Attributen könnte die 508-Baureihe Ihrer Meinung nach die arrivierte Dienstwagenelite ärgern?

Moldaner: Die Highlights des Fahrzeugs sind das gute Fahrwerk, die extrem gute Qualität und Haptik, verbrauchsarme Motoren, der Fahrkomfort – ein extrem businessorientiertes Fahrzeug, bei dem keine Wünsche offen bleiben.

Luxenburger: Als SW ein vollwertiger, schicker Außendienst-Kombi.

Af: Herr Moldaner, Herr Luxenburger, vielen Dank für das Gespräch!

Interview: Patrick Neumann

• Ausgabe 12/2010 Seite 52 (20.6 MB, PDF)