Auf schwieriger Mission

Viel Erfahrung haben sie bislang nicht mit freien Werkstätten, die sechs Fuhrparkverantwortlichen, die an der Diskussionsrunde der Autoflotte zu diesem Thema teilgenommen haben. Doch ihr Interesse war groß an dem, was Manfred Koller, Bereichsleiter Fleet bei A.T.U, aus seinem Erfahrungsschatz zu berichten wusste.

Reifenersatz und Glasreparaturen. Mehr ist momentan nicht drin an Aufträgen von Fuhrparks für freie Werkstätten. Zumindest, wenn man Bilanz aus der Diskussionsrunde zieht, zu der die Autoflotte Mitte Januar in Kooperation mit dem Club der Fuhrparkverwalter (CdF) eingeladen hatte. Und obwohl – oder vielleicht auch gerade weil – sie selbst nur über geringe Erfahrungen mit freien Betrieben verfügen, sind sechs Fuhrparkverantwortliche der Einladung zum Round-Table-Gespräch mit Manfred Koller, Bereichsleiter Fleet bei A.T.U, gefolgt. Für den Werkstattprofi, der mit dem Flottengeschäft auch aus einem früheren Job bei einer Leasinggesellschaft bestens vertraut ist, waren die Vorbehalte der Diskussionsteilnehmer nichts Neues.

In seiner achtjährigen Tätigkeit für die Weidener Werkstattkette wurde Koller immer wieder mit ähnlichen Bedenken und Ängsten der Flottenkunden konfrontiert. Umso professioneller und eloquenter konnte er sich nun den Fragen der Autoflotte-Leser stellen.

„Wir nutzen Freie in homöopathischen Dosen“, sagte Robert Huber, Leiter Fuhrparkmanagement, der bei der Dräxlmaier Group für deutschlandweit 400 Pkw zuständig ist. Eine Feststellung, die auch für die anderen Teilnehmer gilt, sofern diese überhaupt Aufträge an freie Werkstätten vergeben: Denn außer der Dräxlmaier Group greift aktuell unter den vertretenen Unternehmen nur Seeberger auf eine freie Werkstatt zu: Das Ulmer Unternehmen mit seinen rund 70 Fahrzeugen hat mit A.T.U einen Rahmenvertrag für den Scheibentausch geschlossen. Mehr ist aktuell mit Freien nicht geplant. „Da traue ich mich auch nicht, ein neues Fass aufzumachen“, sagte Karl Scheck, Leiter Materialbeschaffung.

Huber hat mit A.T.U einen Vertrag für Reifenersatz abgeschlossen und ist mit der dortigen Struktur dort sehr zufrieden. Doch für alle anderen Arbeiten lässt er die Autos in die Markenwerkstätten der Händler vorfahren, was – wie bei einiger seiner anwesenden Kollegen – auch häufig an der räumlichen Nähe zu diesen liegt.

Gerade regionale oder zentral organisierte Fuhrparks haben langjährige Werkstattpartner, denen sie vertrauen, und das sind dann meistens Markenwerkstätten. „Das ist sehr häufig eine personifizierte Geschichte, man baut sich eine Beziehung auf zum Autohaus“, sagte Scheck. „Wenn etwas nicht klappt, dann habe ich jemanden, der mein direkter Ansprechpartner ist.“ Auch über die Distanz sei ein Eingreifen möglich. Christian Maily, Leiter Logistik der ZEG Zentraleinkauf Holz und Kunststoff eG und verantwortlich für knapp 100 Fahrzeuge, hat seine Werkstätten zentral organisiert und überall persönliche Kontaktpersonen. „Die Vertragswerkstatt vor Ort habe ich im Griff“, sagte er.

Die typischen Ängste der Flotten

Was die Flottenverantwortlichen bislang zusätzlich zu den altbewährten Strukturen häufig davon abhält, Aufträge an freie Werkstätten zu vergeben, sind Ängste vor Qualitätseinbußen und geringerem Know-how der freien Betriebe. „Wie weit komme ich bei technischen Problemen, wenn ich bei einer freien Werkstatt bin?“, fragte Harald Wurzinger, Leiter Car Management bei MAN. Denn er glaubt, dass die Freien heute noch nicht über alle Informationen verfügten, auf die der Hersteller zurückgreifen könne. „Wir führen 650 Standorte in Europa zusammen. Wiederkehrende technische Informationen erfassen wir zentral. Damit sind wir teilweise schneller als die Händler, weil die darauf angewiesen sind, dass der Hersteller ihnen die Information gibt“, entgegnete Koller.

Huber fragte nach der Verfügbarkeit von Ersatzteilen für Nischenfahrzeuge. Koller informierte über die zwei eigenen Warenlager in Weiden und bei Dortmund, die 70 Lkw und 260 Brücken zur Belieferung der Filialen sowie das geschlossene Warenwirtschaftssystem, das aus KBA-Daten und durchschnittlichen Abverkaufswerten aus dem Kassensystem gespeist wird: „Die Ware wird systematisch von uns gesteuert“, so Koller.

„Kennt sich jeder A.T.U-Mitarbeiter mit allen Fahrzeugmodellen aus?“, wollte Hubers Stellvertreter Karl-Heinz Grathwohl wissen. „Grundsätzlich ja“, antwortete Koller. „Dafür schulen wir unsere Mitarbeiter auch intensiv. Pro Jahr leistet unsere Weiterbildungseinrichtung A.T.U-Academy rund 28.000 Teilnehmertage.“ Er gab aber auch zu: „Wenn alle Stricke reißen, fahren wir mit dem Fahrzeug des Kunden in die Vertragswerkstatt.“

Andere Teilnehmer befürchteten, der Hersteller könne Garantieleistungen und Kulanz verwehren oder es könne bei der Rückgabe des Fahrzeugs zu Problemen mit dem Händler oder Leasinggeber kommen, wenn das Serviceheft Stempel einer freien Werkstatt aufweist. Deshalb wollte auch Karl Scheck wissen: „Inwieweit begeben wir uns auf dünnes Eis, wenn wir den Vertrag Wartung & Verschleiß mit A.T.U machen? Womit müssen wir seitens der Hersteller rechnen? Brauche ich dann einen guten Rechtsanwalt?“ Koller, der solche Bedenken aus Erstakquisegesprächen mit Kunden kennt, gab ehrlich zu bedenken, dass es von der Marke abhängen kann: „Wenn Sie das Auto über Mercedes leasen und die Wartung ausschließlich bei uns machen lassen, kann ich nicht ausschließen, dass bei der Rückgabe eine Restwertreduzierung vorgenommen wird, wenn Sie es nicht im Vorfeld ausschließen.“

Es gebe aber auch die Möglichkeit, Rahmenverträge abzuschließen, bei denen der Flottenkunde Garantie- und Gewährleistungsansprüche an A.T.U abtritt und die Werkstattkette diese dann für den Kunden durchsetzt. Bedingung bei dieser Vertragsvariante sei aber, dass der Kunde sich verpflichtet, die vereinbarten Leistungen der Weidener Kette in Anspruch zu nehmen.

Koller zeigte anhand eines Kundenbeispiels auf, wie diese Arbeit in der Praxis aussehen kann: „Wir kümmern uns für die Hertz-Autovermietung seit zwei Jahren um sämtliche Wartungsarbeiten, Instandhaltung, Reifen, Autoglas, Unfallinstandsetzung und Garantieabwicklung. 2010 haben wir 22.000 Aufträge für Hertz abgewickelt, davon zirka ein Viertel reine Garantieabwicklung mit Vertragshändlern.“

Häufig wird Koller in Akquisegesprächen mit den Rabattaktionen der Hersteller für Reifendienstleistungen oder Wartung & Verschleiß konfrontiert. Die potenziellen Neukunden wollen dann wissen, wie viel Nachlass die als günstige Alternative bekannte freie Werkstattkette gewähren kann, wenn schon ein großer Automobilkonzern mit 50 Prozent Preisvorteil wirbt. Koller entgegnet dann: „Erzählen Sie mir allen Ernstes, Sie wären normalerweise bereit, das Doppelte für die gleiche Leistung zu bezahlen, wenn sie nicht rabattiert ist?“ Er legt dann dar, dass die Rate bei A.T.U auch unrabattiert um einige Euro unter der um 50 Prozent rabattierten der Herstellergesellschaft liegt.

Finanzieller Druck zu gering

Deutlich wurde im Laufe der Diskussion auch: Der finanzielle Druck ist dennoch nicht groß genug, um Einsparungen im Fuhrpark über Vertragsabschlüsse mit freien Werkstätten zu realisieren. „Ein Fuhrparkleiter, der keinen finanziellen Druck erfährt, der bewegt sich überhaupt nicht von seinem Stuhl. Und Fuhrparkleiter, die keinen finanziellen Druck haben, gibt es zur Genüge“, sagte Manfred Koller.

Ähnlich auch die Erfahrungen von Peter Hellwich, Fuhrparkberater und Initiator des Clubs der Fuhrparkverwalter: „Dem normalen Fuhrparkverwalter ist der Preis einer Dienstleistung nicht so wichtig.“ Denn: Nur bei einer Ausschreibung und den damit erzielten Einsparungen könne er sich im Unternehmen profilieren.

Um die geforderten Einsparungen zu erzielen, würden Flottenchefs eher auf Downsizing setzen. Dazu Koller: „Mir hat mal ein Fuhrparkleiter ins Gesicht gesagt: ,Wenn der Controller kommt und sagt: Du musst sparen, da sag ich: Kein Problem, anstatt eines Audi A6 bekommst du nur noch einen A4‘, da hat der Controller auf dem Absatz kehrt gemacht.“

Doch auch die User-Chooser seien, solange die Firma für die Kosten des Dienstwagens aufkommt, Befürworter der teureren Vertragswerkstätten. Karl-Heinz Grathwohl stellte fest, dass für eine Privatperson das Geld mehr zähle. Als solche würde man eher den günstigen und schnellen Ölwechsel bei A.T.U in Anspruch nehmen. Dieses ambivalente Verhalten beobachtet Wurzinger auch beim Umfang der Aufträge: „Sobald es dem Nutzer an den eigenen Geldbeutel ginge, wären viele Leistungen nicht auf der Rechnung“, zeigte er sich überzeugt.

Koller stellt aber bei den User-Choosern in puncto Kosten einen Bewusstseinswandel fest. Immer öfter würden die Fahrzeugnutzer abwägen: „Ich habe kein Problem damit, zu A.T.U zu fahren, wenn das bedeutet, dass ich dafür 30 Euro mehr im Monat in die Ausstattung meines Fahrzeugs stecken kann. Dann ist es halt das große Navi statt dem kleinen.“

Was die Teilnehmer zu schätzen wussten, ist der flexible Service der Werkstattketten, die samstags größtenteils geöffnet haben, bei denen ein Fahrer mit einem Problem spontan vorbeikommen oder kurzfristig einen Termin vereinbaren kann. Diesen könne der Kunde bei A.T.U laut Koller über die Internetplattform nach seinem Wunsch innerhalb von drei Tagen einsteuern.

An ihren immer umfangreicheren Dienstleistungen und Schulungen zeigt sich, dass Werkstattketten wie A.T.U das Potenzial haben, professionelle Flottenpartner zu sein. Bleibt zu hoffen, dass aus einer schwierigen Mission nicht eine „Mission impossible“ wird.

Patrick neumann/mireille pruvost

• Ausgabe 2/2011 Seite 33 (473.1 KB, PDF)