Alternativ? Alternativlos!

Claus Keller, Leiter Toyota Geschäftskunden Service, hat viel vor: Bis 2014 soll jeder fünfte Toyota, der einem gewerblichen Einsatzzweck dient, als Hybrid vorfahren.

Af: Herr Keller, wo steht Toyota derzeit im Flottengeschäft?

Keller: Die nationalen Hersteller sind im Flottengeschäft nach wie vor stark. Aber die Akzeptanz, nicht-deutsche Marken in Fuhrparks aufzunehmen, wächst. Und da sind wir mit unserer Produktpalette ordentlich aufgestellt. Bis dato liegen wir 15 Prozent über dem Vorjahr. Wir sind damit nicht mehr gewachsen als der Markt, aber was die Verfügbarkeit angeht, hatten wir durch die Erdbeben- und Tsunami-Katastrophe eine Delle, die wir gerade aufholen.

Af: Was haben Sie im Rahmen dieser Aufholjagd vor?

Keller: Gerade im Marketing- und Key-Account-Bereich werden wir mehr tun. Denn das Heil liegt nicht nur im hart umkämpften und gesättigten Privatmarkt – das haben alle erkannt. Was Produkte und Programme angeht, sind wir schon gut aufgestellt. Die Rezepte sind immer die gleichen. Es geht darum, diese mit Leidenschaft und Disziplin umzusetzen und zu leben. Das macht den Unterschied aus. Beziehungsmanagement ist viel wichtiger, als an Konditionen herumzuschrauben. Service- und Kundenorientierung sind unsere Stärken im Händlernetz; das können unsere überzeugten Toyotaner auch im Gewerbebereich sehr gut spielen.

Af: Mit welchen Modellhighlights wird Toyota im kommenden Jahr aufwarten?

Keller: 2012 wird ganz unter dem Stern Hybrid stehen. Mit dem Yaris Hybrid gibt es einen ganz neuen Einstieg in das Thema Hybrid zu einem Preis von unter 20.000 Euro. Zudem kommt der Prius+, eine Mischung aus Van und Kombi mit sieben Sitzen und viel Innenraum. Und dann starten wir noch beim Prius mit dem Thema „Plug-in“. Damit kann der Prius bis zu 25 Kilometer rein elektrisch fahren. Zusammen werden Toyota und Lexus ab Sommer 2012 neun Hybridmodelle in fast allen Segmenten anbieten.

Af: Wie schätzen Sie die gewerbliche Nachfrage nach alternativen Antrieben wie dem Hybrid ein?

Keller: „Alternativ“ hat immer etwas von Ökonische, so alternativ ist das aber gar nicht. Es gibt gewisse Einsatzzwecke, da ist ein Hybrid kein alternativer Antrieb, sondern alternativlos – zum Beispiel im Taxigewerbe. Natürlich ist da erst eine Umgewöhnung vom geliebten Mercedes zum Prius nötig, aber die Gesamtkostensituation spricht für sich – nicht nur beim Spritverbrauch, sondern auch, weil beim Prius einfach nichts kaputtgeht. Dennoch gibt es natürlich auch Einsatzgebiete, wo ein Diesel das Maß der Dinge bleibt: für Vielfahrer im Außendienst etwa.

Af: Mit welchen Vorbehalten gegenüber dem Thema Hybrid haben Sie bei skeptischen Kunden zu kämpfen?

Keller: Es gibt eine sehr große und wachsende Offenheit, sich mit dem Thema zu beschäftigen. Logischerweise ist das Wissen oft noch sehr vage. Wir begegnen also keinen Vorbehalten, sondern Unwissenheit, folglich besteht Aufklärungsbedarf. Stichwort „Bedienung“: Hybrid fahren ist kinderleicht, sogar leichter als ein normales Auto. Mit dem stufenlosen Getriebe muss man nicht schalten, nur auf den Startknopf drücken und losfahren. Stichwort „Zuverlässigkeit“: Im Hybrid befindet sich ein viel einfacheres Getriebe, keine Kupplung, keinen Anlasser – und man bremst meist elektrisch. Das heißt, von der Komponentenenseite her ist unser System sehr einfach und weniger wartungsaufwendig. Und die Batterie hält aufgrund des bewusst limitierten Ladehubs ein Leben lang. So ist Toyota: große Batterie, die nur zum Teil genutzt wird, dafür länger als ein Autoleben hält.

Af: Wie viele Hybridmodelle haben Sie bereits verkauft?

Keller: In diesem Jahr werden wir mit Toyota und Lexus zusammen zirka 12.000 Einheiten im RFM machen. Mit etwa 1.200 Hybridfahrzeugen ist das schon ein Anteil von zehn Prozent. Bis 2014 wollen wir diesen auf 20 Prozent erhöhen. Gerade, wenn es demnächst mit der nächsten Generation des Auris als C-Segment-Kombi losgeht – dann noch als Hybrid –, versprechen wir uns einiges.

Af: Welche Rolle spielt Lexus bei der Flottenstrategie?

Keller: Lexus ist nicht die Jedermann-Edelmarke und wird es auch in Zukunft nicht werden. Insofern ist Lexus auch im Gewerbemarkt eine Nischenmarke. Aber auch bei Lexus ist Hybrid wichtig und die Modellauswahl dadurch noch interessanter. Anfang 2012 werden wir etwa den neuen GS 450 Hybrid vorstellen. Für Geschäftsführer, Bereichsleiter und Selbstständige, die individuell über ihren Fuhrpark entscheiden können, ist das ein Auto, an dem man nicht vorbeikommt. Wenn Sie den von der Leine lassen, sind Sie in 5,9 auf 100 und das bei 6,3 Litern Verbrauch.

Af: Was planen Sie im Bereich Leasing/Finanzierung?

Keller: Wir haben mit unserem Partner ALD Automotive schon ein Full-Service-Leasingangebot mit attraktiven Leasingraten und Servicekomponenten. Aber wir wollen hier noch flexibler werden, damit der Handel das auch stärker nutzen kann.

Af: Welche Entwicklungen erwarten Sie im Flottengeschäft auf Kundenseite?

Keller: Es bleibt individuell und wird kontinuierlich anspruchsvoller. Wir beobachten, dass die Servicekomponenten beim Leasing immer wichtiger werden. Auch das Thema Flatrate kommt mehr und mehr.

Af: Wo steht der TGS in zwei Jahren?

Keller: Größter Hybridverkäufer im Gesamtmarkt sind wir heute schon, und das wollen wir mittelfristig bleiben, auch wenn einheimische Hersteller auf den Markt kommen. Interview: Susanne löw

„Nicht mit der Vertriebswolle gewaschen“

Claus Keller, seit dem 1. November 2011 Leiter des Toyota Geschäftskunden Service, war bis zum Jahr 2005 bei GM tätig. Dort startete er zuerst in der Produktentwicklung, bevor er später verschiedene Marketingaufgaben übernahm. „Vom Stallgeruch bin ich also kein Vertriebler, ich bin nicht mit der Vertriebswolle gewaschen. Es hilft, wenn man ein breites Spektrum hat,“ erklärt der 44-Jährige, der von der deutschen Weinstraße stammt. 2005 wechselte er zu Toyota, wo er als General Manager Produktplanung tätig war und maßgeblich an Modellen wie dem neuen Yaris, dem kommenden Auris oder dem aktuellen Lexus CT mitgewirkt hat.

• Ausgabe 1/2012 Seite 40 (144.9 KB, PDF)