Weshalb wollen chinesische Automobilhersteller – natürlich auch MG – gerade im deutschen Markt Fuß fassen?
Philipp Hempel: Deutschland ist einer der anspruchsvollsten Märkte und er hat eine sehr hohe Strahlkraft. Wir müssen uns mit unseren Produkten aber in keiner Weise verstecken, also warum sollte man sich dieses Absatzpotenzial entgehen lassen?
Wie groß ist MG Motor Deutschland und wie ist die Organisation aufgebaut?
Philipp Hempel: Wir beschäftigen über rund 50 permanent Angestellte. Die Organisationsstruktur ist ähnlich wie bei anderen Importeuren und in National Sales Companies aufgebaut. Wir haben jeweils eine Abteilung für Vertrieb, Marketing, Aftersales, HR, Buchhaltung, etc. – somit sind wir sehr klassisch aufgestellt.
MG4 Trophy Extended Range und XPower
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MG ist eine britische Traditionsmarke. Werden Sie eher als britische oder chinesische Marke wahrgenommen?
Philipp Hempel: MG wird in der breiten Bevölkerung als britische Automarke gesehen. Wir haben auch weiterhin britische Wurzeln, nur unser Eigentümer ist inzwischen ein chinesischer Konzern. Für uns funktioniert das in Summe sehr gut. Wir besinnen uns auch in der Kommunikation auf unsere Wurzeln. Das sieht man auch sehr schön am Beispiel Cyberster, den wir auf der IAA präsentiert haben. Viele haben bei MG ein zweitüriges Cabrio im Kopf, und das haben wir jetzt auch vorgestellt. Ich glaube, dieses Heritage zu nutzen, sich aber gleichzeitig nicht vor der Innovation zu verschließen, gelingt uns gut.
Auf welche Produkte dürfen sich die deutschen Kunden freuen?
Philipp Hempel: Im Moment haben wir das Glück, ein relativ „junges“ Produktportfolio vorweisen zu können. Das nächste Fahrzeug, das auf den Markt kommen wird, ist der Cyberster. Wir werden unser Angebot in Zukunft sowohl vertiefen als auch erweitern.
Wo sehen Sie den produktseitigen USP von MG?
Philipp Hempel: Bei uns steht "value for money" im Vordergrund. In Summe verkaufen wir ein extrem rundes Package. Da das Ganze noch dazu zu einem attraktiven Preis angeboten wird, funktioniert das. Wir orientieren uns am Alltag der Autofahrer. Kurz zusammengefasst erhalten unsere Kunden "value for money" und "no nonsense".
Welche Bedeutung kommt einzelnen Kundengruppen zu?
Philipp Hempel: Wenn man so wie wir typischerweise Segmentlevel B und C betreut, ergeben sich dadurch logischerweise gewisse Kundenfelder, andere wiederum fallen weg. Die meisten Autos gehen an Privatkunden. Hinzu kommen Kleingewerbekunden über unseren stationären Agenturvertrieb. Auf lange Sicht forcieren wir auch den nachhaltigen Aufbau von Groß- und Flottenkunden im Utility-Fleet sowie im User-Chooser-Bereich. Bei den User-Choosern entscheiden sich immer mehr Interessenten für Fahrzeuge von MG. Wir konnten uns in diesem Segment bereits gut platzieren und werden das Leistungsportfolio weiter ausbauen. Mit unserem Produktportfolio sind wir in diesem Segment eher im unteren Bereich in der Car-Policy angesiedelt und das kommt gut an.
Und wie werden die Großkunden bedient?
Philipp Hempel: Das Großabnehmergeschäft im User-Chooser- oder Utility-Fleet-Bereich, also alles größer 20 – 30 Autos, wird zentral über unser Key Accounting abgewickelt. Normalerweise schließen wir mit dem Kunden einen Rahmenvertrag. Manchmal wird dieser bereits von einer Leasinggesellschaft, mit der wir zusammenarbeiten, betreut. Ich meine, dass wir so wettbewerbsfähig aufgestellt sind. Das Ganze ist natürlich ein langwieriger Prozess. Die Zwischenergebnisse der ersten zweieinhalb Jahre sind positiv.
Sie arbeiten mit den Handelspartnern im Rahmen eines unechten Agenturmodells zusammen. Weshalb haben Sie sich für dieses Modell entschieden?
Philipp Hempel: Wir haben in erster Linie versucht, den für uns besten Vertriebsweg zu ermitteln. Und da war nach einer Analyse der Kundenbedürfnisse schnell klar, dass wir mindestens 100 Partner für eine Flächenabdeckung in Deutschland benötigen. Das Agenturmodell bot die Chance, den Händlern einen attraktiven Einstieg zu gewähren. Gleichzeitig bietet uns dieser Vertriebsweg einige Vorteile: mWir haben die Kundendaten und wir können online Autos vermarkten – wenn wir das möchten.
Ist eine echte Agentur Ihr Ziel?
Philipp Hempel: So wie es heute ist, funktioniert es gut für uns. Sowohl unsere Partner als auch wir überlegen uns jetzt nicht ständig, ob wir in der einen oder der anderen Box sind. Also stellt sich die Frage derzeit nicht in dieser Form. Für die Zukunft möchte ich das allerdings nicht ausschließen.
Nach zweieinhalb Jahren im Markt hat man etwas Erfahrung, wie viele Vertriebsstandorte benötigt werden. Wo stehen Sie aktuell und perspektivisch?
Philipp Hempel: Ich gehe davon aus, dass wir in den kommenden sechs bis 18 Monaten 200 Vertriebs- und Servicestandorte in Deutschland haben werden.
Wie sichern Sie die Servicebedarfe ab?
Philipp Hempel: Unsere Partner haben sich schon immer als Vertriebs- und Werkstattstandort verstanden. Die Anzahl der reinen Servicepartner bewegt sich im einstelligen Bereich. Mit mehr Fahrzeugen im Markt werden reine Werkstattstandorte natürlich auch interessant. Zudem ist es gerade im Flottenbereich wichtig, flächendeckend vertreten zu sein und in mehr oder weniger jeder größeren Stadt sind wir das jetzt schon. Ich glaube allerdings, dass MG für die meisten Autohäuser primär als Paket interessant ist.
Und wie steht es um die Teileversorgung?
Philipp Hempel: Wir haben eine Lieferkette, Teile werden zentral in die EU importiert und anschließend von unseren Distributionszentren verteilt. Die Händler bestellen entweder über eine ganz normale Ersatzteilbevorratung oder per Express.
Anfangs war die Nachfrage nach einem MG-Partnervertrag im Handel gefühlt sehr hoch. Gibt es nach wie vor viele Bewerbungen?
Philipp Hempel: Wir hatten das große Glück, dass wir für den Handel relativ schnell ein attraktives Package bereitstellen konnten und dass wir insgesamt mehr Bewerbungen erhalten haben als wir rekrutiert haben. Daran hat sich bislang nichts geändert. Wir bekommen fortlaufend Bewerbungen von sehr guten lokalen Einzelhandelsstandorten, teilweise aber auch von großen überregional aktiven Gruppen.
Mit welchen Investitionen muss ein MG-Handelsvertreter kalkulieren?
Philipp Hempel: Die Invests sind extrem attraktiv im Verhältnis zum Business-Case, den wir mit unserem Agenturmodell darstellen. Gewisse Ausgaben sind natürlich zu tätigen, die standen uns aber bei der Netzentwicklung noch nie im Weg.
Im Sommer ging die Meldung der Netzkündigung durch die Presse. Wie umfangreich war dieser Eingriff und was waren die Gründe?
Philipp Hempel: Wir sind jetzt nicht mit dem Gedanken aufgewacht, dass unsere 100 Partner nicht mehr zu uns passen. Wir sind in den vergangenen zweieinhalb Jahren einfach sehr stark gewachsen – bei der Anzahl der Partner und auch im Produktpotfolio. Wir haben mit zwei Modellen begonnen, jetzt bieten wir ein Sortiment von über vier Fahrzeugen. Da muss der Vertrag natürlich angepasst werden. Allerdings haben wir dabei nicht die Marge halbiert oder das Invest vervierfacht. Ganz im Gegenteil – wir haben den Vertrag im Kern so gelassen, wie er ist. Unsere Intention war nicht, unser Netz zu kündigen. Wir wollten lediglich das wahre Tagesgeschäft im Vertragswesen widerspiegeln. Es ist nicht unser Bestreben, unsere Partner in großem Stil gehen zu lassen.
Welche Finanz- und Mobilitätsdienstleistungen halten Sie vor?
Philipp Hempel: Wir haben mehrere Anbieter. Im Bereich Leasing und Endabnehmer arbeiten wir in einer exklusiven Partnerschaft mit Arval zusammen. Bei den Finanzprodukten kooperieren wir mit der Consors Finanz. Im Bereich Abo haben wir gemeinsam mit Arval eine eigene Lösung. Wir vermarkten aber auch Fahrzeuge an andere Abo-Anbieter.
Sie haben das Thema Abo angesprochen. Ist das ein Format, das nachgefragt wird?
Philipp Hempel: Ja, das wird nachgefragt. Es wäre schlicht und ergreifend nicht opportun, sich dem zu verschließen. Man kann beispielsweise den MG 4 entweder für 199 Euro monatlich leasen oder mit einem Effektivzins von 0,99 Prozent finanzieren. Außerdem kann man das Fahrzeug für 429 Euro monatlich abonnieren. Der Großteil der Autos wird aber nach wie vor verleast.
Haben Sie als Vertriebsgesellschaft Interesse an der Mitwirkung im Gebrauchtwagenmarkt?
Philipp Hempel: Der Großteil unserer Leasing-Fahrzeuge wird durch den Handel an Endkunden
vermittelt. Die ersten Autos kommen dieses Jahr zurück. Wir bereiten tatsächlich eine Gebrauchtwagenmarke vor. Wir werden unsere Partner sicherlich nie außen vor lassen. Die Frage ist nur, in welchem Umfang sie eingebunden werden.
Die Zulassungszahlen von MG in Deutschland haben sich sehr positiv entwickelt. Wo soll die Reise hingehen?
Philipp Hempel: Von 2021 auf 2022 sind wir um das Fünffache gewachsen. Die nächsten Jahre wird das sicher nicht mehr in dieser Größenordnung passieren, das ist nur in einer Start-Up-Phase möglich. Unsere Agenturpartner machen dabei ein sehr großes Wachstum mit uns mit. Das ist auch schön für sie, denn wir vergüten Wachstum.
Herzlichen Dank für das Gespräch!
