Zuletzt haben wir ARI im Frühjahr 2019 besucht. Ein Jahr, in dem sich viel veränderte – auf der Erde, in Deutschland und in Flotten. Aktuell stehen einige Fuhrparks vor der Aufgabe, sich an Ungeplantes anzupassen. ARI hat mit FlexLease seit 2018 ein Produkt, das Spielraum lässt. Jetzt kommen die Stuttgarter mit einem Aufbau-Produkt, das die Vorteile einer Kaufflotte mit den Leasing-Vorzügen verknüpfen will. FlexBack nennt sich das Produkt, das uns Majk Strika und Thilo Widmayer beim ersten "Außer-Haus-Termin" nach langer Zeit erklären.
AUTOFLOTTE: Was bewegt ARI dieser Tage?
Majk Strika: Als banken- und herstellerunabhängiger Fuhrparkmanagement- und Leasing-Dienstleister mit mehr als 160 Mitarbeitern in Deutschland arbeiten wir stets an der Optimierung der Flotten unserer Kunden und an der Erweiterung unserer OpenFlex-Bausteine. Dahinter verbirgt sich unser Produktsystem, das sich mit den Attributen offen, transparent, modular und flexibel am besten beschreiben lässt. Diese Flexibilität ist es, was der Markt unserer Meinung nach mehr denn je benötigt. Unsere OpenFlex-Bausteine bilden die komplette Wertschöpfungskette eines Fuhrparks ab – von der Finanzierung über das Management der Fahrzeuge bis hin zur Wiedervermarktung. Aktuell führen wir FlexBack ein, eine Weiterentwicklung von FlexLease – nur eben als alternative Sale- und Leaseback-Variante. Jetzt in der Corona-Krise, in der man oft hört, dass Liquidität oberstes Gebot ist, drängt sich diese Lösung mehr denn je für gekaufte Fahrzeuge auf. Es ist ein Paradigmenwechsel. Wir bieten Unternehmen, die nie leasen wollten, einen neuen Weg. Wir bieten Flexibilität als neue Sicherheit. Was ist in der heutigen Zeit besser als Flexibilität?
Wie viele Kunden hat ARI bereits überzeugen können?
M. Strika: Als wir vor sechs Jahren hier auf den Markt traten, war der Grundtenor, dass wir mit Schlagworten wie Transparenz und Flexibilität keinen Blumentopf gewinnen können. Nichts ist stärker als eine Idee, deren Zeit gekommen ist. Heute sind wir bei 150 Kunden die sich auf Leasing, Flottenmanagement und/oder Remarketing aufteilen. Darunter prominente Namen wie EnBW.
Haben die Corona-Unsicherheiten Auswirkungen auf Ihr Geschäft?
M. Strika: Derzeit sind wir mit vielen Fuhrparks im Gespräch, die Ende letzten Jahres sagten: Ich habe ihre Vorteile verstanden, aber ich kann mir den Kauf leisten. Genau diese Firmen kommen jetzt zurück und rechnen mit uns FlexBack durch.
ARI blickt also positiv in die Zukunft?
M. Strika: Ja, vor allem auch deshalb, weil wir aus vielen Kundengesprächen verstehen, dass sehr viele mit einem blauen Auge aus der Corona-Krise kommen könnten. Auch unsere Produktfamilie entwickelt sich immer weiter und gibt Kunden genau das, was sie benötigen: Flexibilität und die Sicherheit, so agieren zu können, wie sie es immer gewohnt waren. Daher rennt unser Finanzierungsleasingprodukt mit angeschlossenen offenen Services im Moment offene Türen bei Kaufkunden ein. Wir managen auch Full-Service-Angebote von Marktbegleitern mit, wenn der Kunde das möchte. Wir agieren als verlängerter Arm des Kunden und decken dessen Bedürfnisse mit Produkten des Marktes ein: hier geschlossen, hier offen, hier gekauft. Also das, was der Kunde wirklich benötigt. Und das, denke ich, ist derzeit einzigartig.
Das heißt, Neu-Kunden könnten einen Teil ihrer Flotte in FlexBack überführen und ARI kümmert sich um den Verkauf der übrigen Fahrzeuge?
M. Strika: Das ist genau ein aktuelles Beispiel eines Interessenten mit ca. 400 Fahrzeugen im Bestand. 30 Fahrzeuge waren bereits abgeschrieben, die werden über unsere Remarketing-Plattform bestbietend verkauft. Diese werden durch Flex-Lease-Verträge neu eingedeckt. Für das restliche Portfolio analysieren wir gerade gemeinsam mit dem Kunden, wie sich ARI FlexBack auf seine Liquidität auswirken könnte. Im Gegensatz zur Finanzierung über eine Hausbank bieten wir noch alle für eine Flotte relevanten Services aus einer Hand an. Jemand der in unserem Leasing ist, versteht, dass er mit den Assets nahezu umgehen kann, wie er will und am Ende niemand eine Mehrkilometer- oder Schadenabrechnung präsentiert.
Würden Sie in der aktuellen Situation Kunden empfehlen, aus bestehenden Leasingverträgen auszusteigen, da es bald bessere Angebote geben wird
M. Strika: Da eine Pauschalaussage zu treffen, ist schwierig. Wenn ein Fahrzeug am Ende der Laufzeit ist, vielleicht ja. Am Beginn der Laufzeit eher nicht, da die Preise, die dann aufgerufen werden, ein vorzeitiges Ende kaum sinnvoll erscheinen lassen. Wenn man aber vernünftige Verhandlungspartner hat und sich die Möglichkeit ergibt, kostenfrei einen Teil der Flotte vorzeitig zurückzugeben, kann das durchaus eine Möglichkeit sein.
Was schlagen Sie also vor?
M. Strika: Im Normalfall ist eine saubere Beendigung von Leasingverträgen der einfachste Weg. Bei Neubeschaffungen sollte man überlegen, inwieweit man Flexibilität und Transparenz für neue Fahrzeuge wünscht und im Einzelfall entscheiden. Der Fokus von FlexBack liegt auf dem Liquiditätspotenzial der gekauften Fahrzeuge. Gerade FlexBack ermöglicht Kunden die Dimensionen Liquidität, Transparenz und Kostenoptimierung zu vereinen. In Wahrheit geht es darum, das Asset so zu managen, dass am Ende der Laufzeit die Fahrzeuge möglichst mit einem Gewinn verkauft werden können, genauso wie es Kauffuhrparks und Kilometerleasing-Anbieter seit Jahrzehnten erfolgreich praktizieren.
Die fixen Laufzeiten könnten in Zukunft ein Hemmschuh fürs klassische Leasing sein. Kunden wollen flexibel bleiben. Werden Abomodelle zunehmen
Thilo Widmayer: Genau. Die neue Generation hat oft weniger Besitzanspruch. Führerschein und Auto werden unwichtiger. Und dieses Verhalten wird sich auf Unternehmensseite widerspiegeln.
M. Strika: Und daher ist unser Zielmarkt nicht der klassische Consumer-Pkw, sondern die Unternehmen, die zur Erfüllung ihres Unternehmenszweckes Auto fahren müssen, also ein "Nutzfahrzeug"-Leasing. Damit sind vom Außendienstler oder Techniker mit Pkw oder Transporter bis zum Lkw alle Fahrzeuge in unserem Zielsegment.
Wie können Sie beim Verkauf der Fahrzeuge die ehemals eventuell höher angesetzten Fahrzeugpreise erzielen?
M. Strika: In den nächsten sechs bis zwölf Monaten wird es Abwertungen auf dem Markt geben. Wir drehen das plakatierte Restwertrisiko zu einer Restwertchance. Wir können mit dem Open-End-Lease-Ansatz Verträge noch flexibler gestalten und solange weiterfahren, bis der erwartete Gewinn erzielt bzw. übertroffen wird. Wenn Sie in unserem Modell Fahrzeuge zurückgeben, wird grundsätzlich die Restschuld mit dem zu erzielenden Marktwert abgerechnet.
T. Widmayer: Wir wissen auch nicht, was der Herbst bringt. Kommt die zweite Corona-Welle? Müssen Mitarbeiter in den Unternehmen entlassen werden? Das bedeutet eventuell, dass ich Fahrzeuge auf dem Hof stehen habe, die nicht mehr genutzt werden. Das klassische Kilometerleasing ist hierfür eventuell zu unflexibel.
M. Strika: Jeder, der unser Produkt verstanden hat, bleibt dabei und fragt erst einmal: Wo ist der Haken? Aber es gibt keinen, was viele nicht glauben können. Wir legen den Zins und die Management-Fee vollkommen transparent dar.
T. Widmayer: Wir sind Teil eines fast 100-jährigen, inhabergeführten Traditionsunternehmens. Da ist die Denke eben eine andere. Klar, wir sind kein gemeinnütziger Verein, aber wir pressen nicht das letzte aus dem Kunden raus. Denn unsere Geschäftsbeziehungen sind langfristig die gesündesten.
Wie wird die Service-Komponente, die im Kilometerleasing oft enthalten ist, abgewickelt?
T. Widmayer: Hier kommt unser Open- Flex-Konzept zum Tragen. Alles kann, nichts muss. Auch hier schreiben wir die Idee der Transparenz, Flexibilität und Kostenoptimierung groß. Sie bezahlen dass, was sie konsumieren. Am Ende unterstützen wir ja beim Remarketing und suchen EU-weit den besten Käufer. (rs/mb)
