Auf der Überholspur

Keine Frage: Mit einem Plus von über 18 Prozent gegenüber dem Vorjahr nach den ersten acht Monaten

ist Hyundai bislang der Gewinner im generell stark rückläufigen Flottenmarkt. Interview mit Kai Hesselbach, Leiter Großkunden und Flottenmanagement bei der Hyundai Motor Deutschland GmbH.

Af: Hyundai ist in Deutschland einer der größten Profiteure der Abwrackprämie und hat bei den Zulassungen im laufenden Jahr bis auf Toyota alle Asiaten deutlich hinter sich gelassen. Inwieweit konnte der gewerbliche Bereich von diesem Boom profitieren?

Hesselbach: Der Run der Privatkunden auf unsere Fahrzeuge hat sicher zusätzlich die Aufmerksamkeit einiger Gewerbekunden auf Hyundai gelenkt. Hyundai überzeugt viele Neukunden mit gutem Service und Qualität. Die Voraussetzungen hierfür sind mit einer der modernsten Flotten, insbesondere im A-, B- und C-Segment, denkbar gut. Dies alles hat zu einer positiven Entwicklung der Flottenverkäufe entgegen dem Markt-trend geführt, welche wir zusätzlich noch weiter ausbauen wollen.

Af: Wie ist Hyundai intern in Sachen Gewerbe- und Flottenkundengeschäft aufgestellt?

Hesselbach: Wir sind derzeit bei Hyundai mit einem vierköpfigen Team mit dem Themenbereich beschäftigt und richten uns derzeit neu aus. Wir versuchen, unseren Handel zu unterstützen und weiter dafür zu gewinnen, den Fokus stärker auf den Gewerbekunden zu lenken. Wir haben aber auch schon zahlreiche Händler, die das Geschäft voll und ganz verstehen und sehr aktiv sind.

Af: Ab welcher jährlichen Abnahmemenge kann ein Rahmenabkommen geschlossen werden?

Hesselbach: Wir schließen einen Rahmenvertrag, sobald der Kunde es wünscht. Prinzipiell sollte das jährliche Abnahmevolumen allerdings größer als drei Einheiten sein.

Af: Das Gewerbe- und Flottenkundengeschäft liegt in Händen der Händler. Wie unterstützen Sie diese in diesem Bereich?

Hesselbach: Wir geben unseren Händlern Verkaufsprogramme, Marketinginstrumente und Adressmaterial an die Hand. Wir unterstützen sie natürlich auch mit zentral gesteuerten Aktionen und seit Kurzem auch mit Schulungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten. Wir werden zukünftig noch weitere Maßnahmen ergreifen, um gewerbliche Kunden auf höchstem Niveau beraten und betreuen zu können.

Af: Wie viele Händler und Servicebetriebe hat Hyundai derzeit in Deutschland?

Hesselbach: Aktuell hat Hyundai in Deutschland rund 440 Verkaufsbetriebe sowie zusätzlich etwa 70 reine Servicewerkstätten.

Af: Wie viel Prozent der Händler sind Mehrmarkenhändler, sprich vertreiben neben Hyundai noch eine oder mehrere andere Marken?

Hesselbach: Unsere Händler arbeiten zu rund 53 Prozent exklusiv mit Hyundai, 47 Prozent haben mindestens eine weitere Marke im Portfolio.

Af: Sehen Sie Mehrmarkenhändler eher als Vorteil oder Nachteil?

Hesselbach: Eine weitere Marke ist meiner Meinung nach weder ein Vor- noch ein Nachteil. Das wichtigste Erfolgskriterium ist das gesamte Management des Autohauses. Wenn das professionell und vorausschauend agiert, ist es nicht relevant, ob es ein Exklusiv- oder ein Multi-Brand-Händler ist.

Af: Welche Möglichkeiten in Sachen Finanzierung und Flottenmanagement bieten Sie Kunden derzeit an?

Hesselbach: Die Frey Financial Services bietet alle gängigen Finanzierungsformen an. Für uns bleibt jedoch festzustellen, dass wir im Flottenbestand oftmals eine zusätzliche oder aufstrebende Marke sind. Die Finanz- und Flottendienstleistungen werden deshalb vielfach von etablierten Partnern des Marktes geliefert.

Af: Was schätzen Gewerbe- und Flottenkunden an Hyundai-Fahrzeugen besonders?

Hesselbach: Unsere Kunden nennen neben dem Preis-Wert-Verhältnis die Zuverlässigkeit und die dreijährige Garantiezeit als Kaufargument. Das Design, das bei vielen Modellen schon aus Europa, respektive Deutschland kommt, macht für viele die Fahrzeuge zusätzlich auch noch sympathisch.

Af: Welche Modelle Ihrer umfangreichen Angebotspalette sind im gewerblichen Bereich derzeit besonders gefragt?

Hesselbach: Unsere stärksten Baureihen sind derzeit der i10, der i30 respektive der i30cw sowie der H-1. Für den i10 entscheiden sich viele Unternehmen mit kleinem beziehungsweise städtischem Aktionsradius, wie beispielsweise häusliche Pflegedienste, Lieferservice für Essen oder Apotheken etc. Der i30 hat sehr vielfältige Einsatzmöglichkeiten, die man nur schwer kategorisieren kann. Die Kompakt-Klasse kommt sehr vielschichtig zum Einsatz. Pool-Fahrzeuge, Kunden- und Service-Betreuung etc. sind hier auszugsweise zu nennen. Der H-1 spielt in zwei Kategorien eine wichtige Rolle. Mit dem achtsitzigen Travel sind wir sehr zahlreich in der Hotellerie und im Gaststättenbereich vertreten, aber auch im Segment der gewerblichen Personenbeförderung. Die Cargo-Variante trifft vielfach den Bedarf des klassischen Handwerks. Hier sind Gas-Wasser-Installateure, Bäcker, Obst- und Gemüsehändler, Fliesenleger sowie Elektro- und Heizungsbetriebe zu nennen.

Af: Welche Bedeutung im gewerblichen Bereich haben die SUV-Modelle?

Hesselbach: Der SUV hat zwei vollkommen gegenläufige Ausrichtungen. Während die kompakten SUV eher den Bedarf für Vier-Rad-getriebene Mobilität decken, so sind die größeren eher im User-Chooser-Bereich anzutreffen. Wir können mit drei Baureihen die meisten Bedarfsfälle decken. Durch den in diesem Jahr neu eingeführten iX55 kommen viele Neukunden zu unserem Fabrikat.

Af: Was erwarten Sie sich vom neuen Hyundai ix35?

Hesselbach: Der neue ix35, der auf der IAA seine Weltpremiere feierte, tritt die Nachfolge des sehr erfolgreichen Tucson an und wird im Kompakt-SUV-Segment neue Akzente für Hyundai setzen. Eine attraktive Preis- und Trim-Level-Strategie wird mit dem in Deutschland gestalteten Design eine erfolgreiche Symbiose bilden. Wir gehen davon aus, dass wir im nutzorientierten Bereich ebenso punkten können wie im User-Chooser-Bereich, der wohl weiter dem Downsizing-Trend folgt.

Af: Welche Rolle spielt der Transporter H-1 Cargo?

Hesselbach: Der H-1 spielt eine gewichtige Rolle. Wir sind uns darüber bewusst, dass in der Regel mit jedem Nutzfahrzeug mindestens auch ein Pkw in die Verhandlung kommt. Dazu ergeben sich aus dem professionellen (gewerblichen) Einsatz ganz andere Ansprüche und Wünsche an das Fahrzeug, die für den Handel noch interessanter werden. Wir wollen deshalb zukünftig die Möglichkeiten des Transporter-Geschäftes noch mehr ausloten.

Af: Glauben Sie, zukünftig auch außerhalb der Funktionsflotten stärker Fuß fassen zu können?

Hesselbach: Wenn der Markt der aktuellen Richtung weiter folgt, werden die Importmarken weiter profitieren. Sparen ist gesellschaftsfähig geworden. Damit fällt der Blick oftmals auch auf die unverbindliche Preisempfehlung, sprich UPE. Das Thema Versteuerung, aber auch Liquidität und Außenwirkung sind heute größere Entscheidungsparameter, als dies in der Vergangenheit in Deutschland üblich war.

Af: Mit dem i30cw Fleet Edition hat Hyundai vor Kurzem erstmals ein speziell auf Flottenkunden zugeschnittenes Sondermodell aufgelegt! Sicherlich keine einmalige Angelegenheit.

Hesselbach: Mit dem 90 PS starken und preislich besonders attraktiven Sondermodell i30cw 1.6 CRDi Fleet Edition haben wir begonnen, dem gewerblichen Einsatz auch mit einem speziellen Modell-Angebot Rechnung zu tragen. Wir wollen zukünftig auch für weitere Baureihen ein spezielles Business-Angebot anbieten, um dem Anspruch und Bedarf des gewerblichen Einsatzes weiter gerecht zu werden.

Af: Mit welchen weiteren Maßnahmen wollen Sie in nächster Zeit das Flottengeschäft weiter forcieren?

Hesselbach: Neben Business-Angeboten und attraktiven Aktionen wollen wir insbesondere die Kundenbetreuung vor Ort weiter ausbauen. Wir müssen es schaffen, dass eine Firma im Beschaffungsprozess automatisch an uns denkt und wir ein Angebot abgeben können. Darauf fokussieren sich unsere Aktivitäten, alles weitere ergibt sich im Detail vor Ort im gemeinsamen Dialog mit dem Interessenten beziehungsweise Kunden.

Af: Herr Hesselbach, vielen Dank für das Gespräch!

Interview: Andreas Dünkelmeyer

• Ausgabe 10/2009 Seite 70 (179.1 KB, PDF)