_ Mit welchem Volumen an Neugeschäft nach Anschaffungswerten hat die Deutsche Leasing Fleet (DL Fleet) ihr Geschäftsjahr 2013/2014 am 30. September ihre Bücher geschlossen?
Velte: Mit rund 1,755 Milliarden Euro und einem Anteil von 22 Prozent am Gesamtgeschäft der Deutschen Leasing hat die DL Fleet - bereinigt um den Sondereffekt aus der HLA-Übernahme- ihr Ergebnis aus dem vorherigen Geschäftsjahr von 1,631 Milliarden Euro um gut acht Prozent gesteigert. Insgesamt blicken wir folglich auf ein gutes Geschäftsjahr 2013/2014 zurück. Auch unser Ziel, ein moderates Wachstum im schwachen einstelligen prozentualen Bereich zu erzielen, haben wir damit übertroffen.
_ Woraus wurde das Wachstum generiert?
Frings: Wir haben überproportional in Flotten ab 20 Einheiten im Bestand hinzugewinnen können. Das erzielte Wachstum bei den Neuabschlüssen in diesem Segment beläuft sich auf rund 16 Prozent. Wir haben hier nochmals überdurchschnittlich im Vergleich zur allgemeinen Marktentwicklung im Fleetbereich zugelegt.
Einen wesentlichen Anteil dazu haben die ehemaligen HLA-Kunden beigetragen, die wir übernommen haben und weiterhin zu unseren Kunden zählen. Zugleich haben wir bei mittelgroßen Flotten mit 50 bis 200 Einheiten gepunktet und einzelne größere Abschlüsse in der Region Mitte und Süd tätigen können, wobei sich diese aus allen Branchen rekrutieren. Ein Schwerpunkt sind sicherlich Dienstleistungsunternehmen, die unsere markenunabhängigen Services zu schätzen wissen. Das ist auch in den Vorjahren schon so gewesen.
Velte: Zwei weitere Aspekte, auf die unser Wachstum und unsere Stärke gründen, sind zum einen die sehr gute Refinanzierungssituation für die Deutsche Leasing durch die Einbettung in die Sparkassen-Finanzgruppe, die Liquidität und Sicherheit gewährleisten, zum anderen die Eröffnung der neuen Auto Expo als Vermarktungsplattform für die Leasingrückläufer. Die Kombination aus diesen Faktoren sorgt dafür, dass wir auch preislich wettbewerbsfähig sind. Das macht sich besonders bei Flotten bis 200 Einheiten bemerkbar.
_ Wie hat sich der Vertragsbestand im abgelaufenen Geschäftsjahr verändert?
Velte: Wir verzeichnen auch hier einen Zuwachs von 153.411 Verträgen im Geschäftsjahr 2012/2013 um vier Prozent auf inzwischen 159.538 Verträge im jüngst abgelaufenen Geschäftsjahr 2013/2014.
_ Wie sieht das getrennt nach Pkw und Nutzfahrzeugen aus?
Frings: Wir stufen alle Fahrzeuge mit einem zulässigen Gesamtgewicht von mehr als 2,8 Tonnen als Nutzfahrzeuge ein. Demnach verteilt sich der Vertragsbestand zu rund zehn Prozent auf Nutzfahrzeuge und 90 Prozent auf Pkw in Flotten ab zehn Fahrzeugen. Auf den Gesamtbestand inklusive Kleinstfuhrparks und gewerblichen Kunden liegt das Verhältnis etwa bei 80 Prozent für Pkw zu 20 Prozent für Nutzfahrzeuge. Dabei sind wir in keinem der Bereiche markant gewachsen. Vielmehr hat die DL Fleet über beide Bereiche ein ähnliches Wachstum von etwa acht Prozent generiert.
_ Welche Penetrationsraten erreicht die DL Fleet bei Servicebausteinen wie Maintenance, Räder/Reifen, Tankkarten und Versicherungen im Verhältnis zu den Fahrzeugverträgen?
Velte: Wir haben bei Maintenance, Reifen und Tankkarten jeweils eine Quote von deutlich über 80 Prozent. Im Segment der Versicherungen liegen wir bei rund 70 Prozent. Das beinhaltet allerdings auch das Schadenmanagement. Hier haben wir im Vergleich zum vorausgegangenen Geschäftsjahr, in dem wir eine Quote von etwa 50 Prozent hatten, nochmals deutlich zugelegt. Dies ist uns gelungen, weil einige unserer Flottenkunden dazu übergegangen sind, nun auch das Schadenmanagement durch uns abwickeln zu lassen.
_ Wo sehen Sie bei den einzelnen Bausteinen noch Wachstumschancen?
Frings: Solange wir nicht 100 Prozent erreicht haben, gibt es in allen Bereichen noch Chancen. Insbesondere im Bereich Versicherungen sind wir noch nicht dort, wo wir hinwollen. Auch hier streben wir 80 Prozent plus x an.
_ Wie ertragreich haben sich dabei die Geschäfte gestaltet?
Velte: Das abgelaufene Geschäftsjahr ist wieder sehr gut gelaufen. Wir haben nach wie vor eine auskömmliche Ertragssituation.
_ Was haben Sie sich nun im laufenden Geschäftsjahr vorgenommen?
Frings: Wir verstärken derzeit unsere Vertriebsbemühungen. Dazu haben wir beispielsweise den Vertrieb im Nordosten weiter ausgebaut, um die Betreuung von Neu- und bestehenden Kunden zu intensivieren.
Darüber hinaus werden wir in der Zukunft den Vertrieb über die Sparkassen verstärken und investieren hierfür in Vertriebspersonal, das mit den Sparkassen vor Ort die Potenziale aktiv ermitteln und akquirieren soll. Dabei handelt es sich erfahrungsgemäß vor allem um Kunden mit bis zu 100 Fahrzeugen im Bestand.
Ein weiteres Projekt, das uns beschäftigen wird, ist der Rollout des webbasierten Vertragsangebots. Das bedeutet, wir statten derzeit einen Kunden nach dem anderen mit der kundenspezifischen Online-Plattform inklusive Car-Konfigurator auf Basis des jeweiligen Rahmenvertrages aus, mittels derer sich nicht nur der Fuhrparkmanager seine Reportingdaten zieht, sondern auch der Mitarbeiter seinen Firmenwagen konfigurieren und darstellen kann.
Zugleich wollen wir die Kommunikation mit den Fahrern verstärken. Aus diesem Grund sind wir dabei, eine App aufzusetzen, mit der wir die Fahrer über unsere Dienstleistungen informieren und er sofort alle elementaren Daten abrufen kann. Der Dialog mit den Fahrern steht daher in 2015 auch im Fokus.
_ Wie entwickelt sich der Wettbewerb mit den Captives?
Velte: Der Wettbewerb hat sich weiter verschärft. Ein Beispiel dafür ist die Ausweitung der Aktivitäten von Captives, auch Fremdmarken anzubieten und jede Gelegenheit zu nutzen, um mit strategischen Preisen bei den Flotten einzusteigen. Dies wird unserer Ansicht nach weiter zunehmen, weil die Konkurrenz auch unter den Automobilherstellern steigt. Das führt zu einer weiteren Konzentration im Markt. Der Trend zu Übernahmen nimmt folglich sicherlich nicht ab. Deshalb gehen wir von einer weiteren Konsolidierung in 2015 und 2016 aus.
_ Welche Performance erreichen die Restwerte Ihrer Einschätzung nach?
Velte: In diesem Bereich kommen zwei Dimensionen zum Tragen. Zum einen sind das die Meinungen und Daten der neutralen Marktbeobachter wie DAT, Schwacke & Co., die eine leichte Reduzierung der Restwerte respektive eine Stagnation feststellen. Zum anderen sind das die eigenen Verwertungsergebnisse der DL Fleet, die entgegen dem Trend der Marktbeobachter durch die neue Autoexpo als Vermarktungsplattform und neue Kunden spürbar gestiegen sind. Dadurch sind wir jetzt auch nahezu autark von Exportmärkten und setzen nur noch dort auf diesen Kanal, wo es lukrativ ist. Für DL Fleet ist damit nicht nur der Zugang zum Kapitalmarkt auch in 2015 gesichert, sondern wir sind auch mit der Autoexpo exzellent aufgestellt. Das Thema Restwerte in 36 oder 48 Monaten haben wir heute schon gelöst.
_ Wohin entwickelt sich der Flottenmarkt generell und wie wappnet sich die Deutsche Leasing Fleet dafür?
Velte: Die Vermarktung wird aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Signale und Rahmenbedingungen kurzfristig nicht leichter. Ein Damoklesschwert, das insbesondere über dem Remarketing und den Restwerten hängt, ist die extrem hohe Zahl an Kurzzeitzulassungen, von denen im Moment rund 50 Prozent auf den Automobilhandel gehen. Das ist eine Entwicklung, der mit Sicherheit eine Rückkopplung folgen wird.
Das bedeutet jedoch noch lange nicht, dass es für die DL Fleet schlechter wird. Im Gegenteil. Wir haben durch die Sparkassen als unsere Partner im Rücken die Voraussetzungen, auch in schwierigen Gewässern und bei großen Wellenbewegungen solide unterwegs zu sein.
_ Wie läuft der Einsatz von VMF Service Plus zur Beschleunigung der Abwicklungsprozesse mit den Autohäusern?
Velte: Die Anbindung und Nutzung des Tools laufen sehr gut. Allein im Monat November hatten wir den zweitstärksten Input von Fahrzeugen durch eine BMW Niederlassung. Darüber hinaus haben wir nun neben Ford und Opel mit Mercedes-Benz den dritten Partner, der seinen Händlern mittels des herstellereigenen internetbasierten Flottenkunden-Tools Fleet-Site auch eine Schnittstelle zu VMF Service Plus zur Verfügung stellt. Derzeit läuft noch der Pilot. Ab Februar können dann die Mercedes-Benz-Händler alle Wartungs- und Inspektionsvorgänge mit DL Fleet rein elektronisch abwickeln - von der Anfrage bis zur Rechnungstellung. Das ist ein weiterer Meilenstein. Denn die Kooperation zwischen der DL Fleet und Mercedes-Benz ist ein Zeichen des Vertrauens und ein Qualitätssiegel für uns.
_ Arbeitet die DL Fleet an weiteren Partnerschaften und Produkten?
Velte: Wir konzentrieren uns aktuell auf den Ausbau der Partnerschaft mit Mercedes-Benz, da die Fahrzeuge der Marke für uns in Summe ein wesentliches Fabrikat darstellen. Trotzdem sind die anderen Hersteller für uns von ebenso hoher Bedeutung und auch dort legen wir einen großen Wert auf partnerschaftliches Miteinander. Daneben wollen wir weitere Investitionen in die Prozessoptimierung und deutliche Investitionen in noch mehr Kundenorientierung tätigen. Schließlich wollen wir uns vor allem durch Qualität, ganzheitliche Beratung und Leistungen unter dem Aspekt der Total-Cost-of-Ownership bei den Kunden hervorheben.
_ Welche Ziele haben Sie sich nun für das laufende Geschäftsjahr gesteckt?
Frings: Wir haben uns für das laufende Geschäftsjahr wieder ein moderates Wachstum im einstelligen prozentualen Bereich vorgenommen. Gleichwohl sehen wir die dunklen Wolken am Konjunkturhimmel, weshalb wir auf Sicht fliegen und unsere Marktchancen genau ausloten.
Velte: Außerdem ist zu berücksichtigen, dass in der Größenordnung unseres Vertragsbestandes ein Wachstum von beispielsweise fünf Prozent in absoluten Zahlen immens ist. Überdies gilt für uns eine Grundregel: Wir wollen kein Wachstum, nur um Stückzahlen zu generieren. Deshalb sehen wir ein leichtes einstelliges prozentuales Wachstum als realistisch.
Herr Velte, Herr Frings, vielen Dank für das Gespräch!
Interview: Annemarie Schneider
- Ausgabe 01/2015 Seite 42 (198.0 KB, PDF)
