Im Auftrag der Schönheit

Statussymbol | Als Auszeichnung für bestimmte erbrachte Leistungen erhalten die selbstständigen Schönheits-Consultants des Kosmetikunternehmens für zwei Jahre ein Auto. Das spornt sie zu noch mehr Erfolg an.

— Mehr Frauenpower geht kaum: 100 Prozent weibliche Fahrzeugnutzer im Vertriebsaußendienst, davon drei Viertel mit einem Modell des Premiumherstellers Mercedes-Benz in zartem Rosa unterwegs: Was sonst eher ungewöhnlich wäre in einem Fuhrpark, ist bei Mary Kay Cosmetics ganz normal. Sowieso ist hier vieles anders als in einer typischen Vertriebsflotte.

Trophäe auf vier Rädern | Rund 160 Schönheits-Consultants haben sich aktuell für ein Fahrzeug qualifiziert und bringen so die Kosmetikprodukte des amerikanischen Konzerns im Direktvertrieb zu den Kundinnen – neben Reisen und Schmuck eine Belohnung für deren erfolgreiche Arbeit. Und eine Motivationsspritze für weitere Top-Leistungen zugleich. „Bei uns handelt es sich beim Auto nicht um einen klassischen Firmenwagen, sondern um einen Incentive-Artikel, den sich unsere selbstständigen Schönheits-Consultants durch ihren Erfolg und Umsatz erarbeiten. Das ist ihre Trophäe auf vier Rädern“, sagt Elke Kopp, Geschäftsführerin der Mary Kay Cosmetics in Deutschland, Niederlande und der Schweiz.

Entsprechend hoch angesehen ist diese Form der Auszeichnung. „Jede Frau ist stolz, wenn sie ein Auto fährt. Dann sieht man: Sie hat Erfolg“, sagt Kopp.

Die Fahrzeuge bezieht das Unternehmen im reinen Finanzleasing, daher müssen die Nutzerinnen für die typischen Leistungen wie Reparaturen, Wartung & Verschleiß, Reifen oder Schadenregulierung aufkommen.

Auch den Kraftstoff zahlen sie selbst – eine Tankkarte gibt es nicht. Nach Ablauf der 24-monatigen Leasinglaufzeit müssen sie sich für ein neues Auto requalifizieren, was nach Aussagen von Kopp meist gelänge. Im Gegenteil: Oft sei der Einstieg in das Autoprogramm ein solcher Ansporn für sie, dass sie sich in kürzester Zeit in die nächsthöhere Fahrzeugklasse hocharbeiten. „Ihr Geschäft ist wesentlich besser umzusetzen, wenn sie mobil sind. Mit einem Auto haben sie die Möglichkeit, mehr Umsatz zu machen“, erklärt Kopp.

Und das ist ein weiterer Unterschied zu anderen Dienstwagenordnungen: Der Aufstieg in der Modell-Hierarchie ist durch Vergrößerung des Teams und durch Umsatzsteigerung schnell möglich. „Wenn sie sich erst einmal ein Auto erarbeitet haben, dann ist oft das nächste Ziel das nächstgrößere Auto“, hat die Geschäftsführerin beobachtet.

Festgelegte Modelle | Anders als in anderen Unternehmen, wo durch Pferdestärke motiviert werden soll, gibt es kein User-Chooser-Modell, also keine breite Palette von Referenzfahrzeugen, aus denen die Nutzerinnen auswählen können, keine Ausstattungsdetails, die sie über ein Softwaretool individuell konfigurieren. Die Modelle des Autoprogramms sind bei Mary Kay fix, jedoch können besondere Wünsche bei der Ausstattung gegen Zuzahlung realisiert werden.

Vier Erfolgsstufen | Den Einstieg in die Auto-Welt bei Mary Kay bildet in Deutschland seit über zehn Jahren der dreitürige Peugeot 208 mit 68 PS und Active-Ausstattung. Diesen bekommt die Leiterin eines Teams mit zwölf selbstständigen Schönheits-Consultants und einem bestimmten Mindestumsatz. Aktuell haben 27 Frauen die erste Stufe in der Fahrzeug-Hierarchie erklommen.

Der größte Anteil in der deutschen Mary-Kay-Flotte entfällt mit derzeit 102 Exemplaren auf die Mercedes A-Klasse: Standard ist der Benziner A 180 BE; alternativ kann gegen Zuzahlung die Dieselvariante A 180 CDI bestellt werden. Mit dem Peugeot 208 können sie 20.000 Kilometer p. a., mit der A-Klasse 25.000 Kilometer p. a. zurücklegen.

Ab der C-Klasse, der dritten von vier Erfolgsstufen, die aktuell 26 Frauen erreicht haben, sind 35.000 Kilometer pro Jahr inklusive. Ab hier ist aufgrund der höheren Laufleistungen eine Dieselmotorisierung Standard. In den Genuss des C 220 CDI kommen die selbstständigen Verkaufsdirektorinnen.

Die höchste Auszeichnung: E 350 Cabrio | Darüber gibt es nur noch eine Stufe zu erklimmen, um ganz oben in der Auto-Hierarchie angekommen zu sein: Die Nationalen Verkaufsdirektorinnen (National Sales Director) erhalten wahlweise die E 350 Limousine oder das E 250 Coupé. Diese Fahrzeuge fahren aktuell zwei Frauen. Eine Top-Performerin hat sich das E 350 Cabrio erarbeitet, das ist die höchste Auszeichnung, die im deutschen Autoprogramm zu erreichen ist.

Seit mehr als 25 Jahren stellt Mary Kay Deutschland den selbstständigen Direktvertrieblerinnen Fahrzeuge zur Verfügung. Die Marke Mercedes-Benz gehört seit dem ersten Tag fest zum Autoprogramm. „Die Damen sind sehr markentreu und über die Jahre hinweg sehr damit verwachsen“, erklärt Kopp.

Auch die Außenfarbe Rosa, Teil der CI von Mary Kay, begleitet die erfolgreichen Frauen von Anfang an. Sie wurde jedoch, entsprechend dem Brand-Image, im Laufe der Zeit immer wieder an die aktuelle Mode angepasst. „Rosa bleibt immer noch ein Thema. Aber das Rosa, das wir vor 16 Jahren hatten, als ich anfing, sah ganz anders aus, als es heute aussieht, und das ist auch gut so. Man muss an der Basis bleiben, aber trotzdem mit der Zeit gehen“, findet Kopp.

Langjährige Partner | So beständig wie bei der Marke ist das Kosmetikunternehmen in der Zusammenarbeit mit den Leasinggebern: Seit über 20 Jahren bestellt es seine Fahrzeuge bei Daimler Fleet Management und seit über zehn Jahren bei Mobility Concept.

Aktuell liefert die Stuttgarter Captive-Gesellschaft die C- und E-Klasse und die herstellerunabhängige Unicredit-Tochter aus Oberhaching alle Peugeot 208 sowie die A-Klasse. Mit mehr als 100 Einheiten ist Mobility Concept also der größere Leasinggeber. Elke Kopp freut sich, dass beide langjährigen Partner nicht losgelöst nebeneinander agieren, sondern gut miteinander kooperieren: „Mobility Concept und Daimler Fleet Management arbeiten super Hand in Hand“, lobt sie.

„Für Mary Kay ist das Autoprogramm ein entscheidender Faktor. Daher ist es so wichtig, dass der Dienstleister die Bedürfnisse ganz genau kennt und antizipiert. Das geht los bei der Auswahl der Fahrzeuge, über die Übergabe bis hin zur Rückgabe“, sagt Naveen Kohli, Geschäftsführer bei Mobility Concept. Diese Antizipation kommt bei der Geschäftsführerin gut an: „Herr Kohli denkt für Mary Kay, das schätze ich sehr an ihm“, sagt Kopp.

Für die Schönheits-Consultants ist das Auto eine hochemotionale Angelegenheit. Weil es bei ihnen einen so hohen Stellenwert hat, wird die Aufnahme in das Autoprogramm entsprechend zelebriert. Jede Auslieferung wird zum individuellen Ereignis, bei dem die Ausgezeichnete im Mittelpunkt steht. Da gibt es zu jedem Auto auch persönliche Glückwünsche, einen Blumenstrauß und ein Erinnerungsfoto vom wichtigen Meilenstein in ihrem Geschäftsleben.

Meist kommen diejenigen, die es geschafft haben, zur Übergabe ins Headquarter nach München, oft begleitet von ihrer Familie. Es kommt aber auch vor, dass die Schönheits-Consultant von ihrem Team mit dem neuen Fahrzeug überrascht wird: Plötzlich steht es vor ihrer Tür, obwohl sie erst später damit gerechnet hätte.

Einmal sei es auch schon vorgekommen, dass eine Frau am Tag ihrer Hochzeit ins neue Fahrzeug gestiegen und nur der Bräutigam vorher in die Aktion eingeweiht gewesen sei. Auch bei solchen Aktionen unterstützt der Leasinggeber Mobility Concept tatkräftig, damit die Überraschung perfekt wird.

Freudensprünge und Tränen | Manchmal werden die Fahrzeuge auch auf den jährlichen Großveranstaltungen des Kosmetikkonzerns übergeben. „Auf der Bühne vor 2.000 Leuten ist es auch schön, wenn man den Schlüssel in die Hand gedrückt bekommt und vor der Halle das Fahrzeug bereitsteht“, weiß Kopp aus Erfahrung zu berichten. In Momenten wie diesen kann es dann durchaus zu Freudensprüngen oder Tränen der Rührung kommen. Auch das dürfte ein wesentlicher Unterschied zu anderen typischen Vertriebsflotten sein.

| Mireille Pruvost

Mary Kay | In Kürze

Das Kosmetikunternehmen Mary Kay Cosmetics wurde vor über 50 Jahren in den USA von Mary Kay Ash gegründet, um Frauen in Selbstständigkeit die Möglichkeit zu geben, nach ihren eigenen Plänen erfolgreich zu sein und Karriere und Familie miteinander zu verbinden. Heute ist es eines der größten Direktvertriebsunternehmen für Gesichtspflegeprodukte und Dekorativkosmetik weltweit – mit einem Umsatz von über drei Milliarden Euro und mehr als drei Millionen selbstständigen Schönheits-Consultants in mehr als 35 Ländern. In Deutschland sind es aktuell bereits über 26.000.

Fuhrpark | Auf einen Blick

1969 erste Übergabe eines Autos durch die Firmengründerin in den USA, seitdem weltweit über 130.000 Qualifikationen oder Requalifikationen für das Autoprogramm. In Deutschland existiert es seit über 25 Jahren

Aktuell in Deutschland: 158 Fahrzeuge, davon 27 Peugeot 208 Active mit 68 PS als Einstiegsmodell, 102 Einheiten der Mercedes-Benz A- Klasse (Standard ist A 180 BE, alternativ: A 180 CDI BE) mit Flotten-, Spiegel- und Ablage-Paket, 26 Einheiten des C 220 CDI BE Avantgarde mit Flottenpaket Plus und anderen sowie drei verschiedene E-Klasse-Modelle (E 350 Limousine, E 250 Coupé und E 350 Cabrio)

Laufzeit: zwei Jahre, Laufleistung beim Peugeot 208: 20.000 km p. a., bei der Mercedes A-Klasse: 25.000 km p. a., bei der C-Klasse und E-Klasse: 35.000 km p. a.

Finanzleasing bei Daimler Fleet Management und Mobility Concept

Alle Fahrzeuge gebrandet und – mit Ausnahme der in „shark grey“ gelieferten Peugeot – von der Firma Atlas in München mit dezent-rosa Folie beklebt

• Ausgabe 11/2013 Seite 58 (3.0 MB, PDF)