Deutsche Leasing Fleet: Wachsen mit den Kleineren

Als Doppelspitze leiten Sie seit 1. Juni 2018 die Geschäfte der Deutsche Leasing Fleet. Welche strategische Marschrichtung haben Sie ausgegeben?

Frank Hägele: Im Vertrieb ist und bleibt die Deutsche Leasing bei den mittelgroßen und großen Flottenkunden mit einer breiten Produktpalette rund um das Full-Service-Leasing und Fuhrparkmanagement beheimatet. Im Spätsommer haben wir außerdem damit begonnen, unsere Aktivitäten in Richtung der kleingewerblichen Kunden mit eins bis zehn Fahrzeugen in der Flotte auszubauen und verstärkt über Sparkassen zu adressieren.

Hubertus Mersmann: Da wir uns im Vertrieb damit bundesweit für einen weiteren Kundenkreis öffnen, werden wir auch die nachgelagerten Services und Funktionen darauf einstellen. Die bestehenden Dienstleistungen, die wir über das gesamte Spektrum im Full-Service-Leasing führen, werden wir in der gewohnten Qualität und Flexibilität dann auch kleineren Flotten anbieten.

Zur Geschäftsentwicklung: Wie sahen das Neugeschäftsvolumen sowie der Bestand an Kfz- und Serviceverträgen im Geschäftsjahr 2017/2018 aus, das am 30. September geendet hat?

F. Hägele: Das Geschäftsvolumen weisen wir mit der Bilanzpressekonferenz Anfang 2019 aus. An dieser Stelle können wir bereits sagen, dass wir das Autoflotten-Leasingneugeschäft nach Vertragsstückzahlen um etwa sieben Prozent gesteigert haben. Der Bestand an Kfz- und Serviceverträgen über die gesamte Deutsche Leasing Gruppe über alle Sparten und Vertragsarten inklusive Kilometer- und Restwert-Verträge erreicht mit rund 190.000 den Wert des vorherigen Geschäftsjahres.

Von welchen Faktoren wurden diese Entwicklungen getrieben?

F. Hägele: Die Branche befindet sich in einem Umbruch, wie wir ihn schon lange nicht mehr gesehen haben. Aktuelle Herausforderungen stellen vor allem die Dieselthematik und die WLTP-Umstellung dar. Aber auch neue Geschäftsmodelle der Shared Economy und die Themen Connectivity, autonomes Fahren sowie E-Mobilität sorgen für Diskussionen und Veränderungen. Deshalb sind wir mit dem Zuwachs von sieben Prozent bei den Stückzahlen mangels Verfügbarkeit von vielen Fahrzeugmodellen und unserem überdurchschnittlichen Wachstum im Vergleich zum Plus von rund zwei Prozent über den gesamten gewerblichen Markt im abgelaufenen Geschäftsjahr sehr zufrieden.

Wie spürten Sie Themen wie WLTP?

H. Mersmann: Die Unsicherheiten sind natürlich auch bei uns spürbar. Da die Deutsche Leasing insgesamt eine nachhaltig geprägte Restwertpolitik verfolgt, verzeichnen wir im Segment der Straßenfahrzeuge keine Verluste, allerdings reduzierte Mehrerlöse im Vergleich zum Zeitraum vor den Diskussionen über den Diesel. Wir sind aber immer noch gut im Plus. Das schaffen wir insbesondere über die Auto Expo als eigene und sehr gut etablierte Vermarktungsplattform, die sich bewährt hat und über die wir das Remarketing in die Vertriebskanäle besser steuern und bestmögliche Preise erzielen können, inzwischen über 12.000 Mal pro Jahr. Je nach Segment vermarktet die Auto Expo bis zu 30 Prozent an Retailkunden.

Wie wichtig sind die Sparkassen?

F. Hägele: Sparkassen haben gemessen am Neugeschäft nach Stückzahlen rund 25 Prozent beigetragen und ihren Anteil dabei gesteigert. Wir wollen gemeinsam mit Sparkassen den Anteil auch in den Folgejahren erhöhen. Der Beginn des aktuellen Geschäftsjahres stimmt uns optimistisch.

Wie soll das konkret vonstattengehen?

F. Hägele: Wir haben dafür ein Projekt mit drei verschiedenen Phasen aufgesetzt. In der ersten haben wir allen Sparkassen die Möglichkeit gegeben, über eine Plattform das "Auto des Monats" einzustellen. Mit der nächsten Phase beginnen wir ab Januar. Darin werden uns zwölf Sparkassen als Pilotinstitute ihre Leasinganfragen zuschicken und wir werden diese berechnen. In diesen Phasen geht es darum, das passende Produktangebot für die Kunden der Sparkassen aufzulegen und die Prozesse gemeinsam gestalten zu können. Wichtig ist dabei, dass wir uns im direkten Austausch befinden und ermitteln, was läuft und was nicht funktioniert.

Wann endet diese Pilotphase?

F. Hägele: Diese Phase wird voraussichtlich bis Mai 2019 andauern. Dann werden wir eine strategische Entscheidung zur weiteren Vorgehensweise treffen.

Wird der Diesel in den Flotten ersetzt?

H. Mersmann: Wir registrieren bei den Neubestellungen eine spürbare Verschiebung weg vom Diesel hin zu anderen Antriebsarten, vor allem zu Benzinern und E-Fahrzeugen. Größere Flotten nehmen inzwischen vermehrt E-Fahrzeuge mit auf, um sie im Betrieb zu testen. Das reicht von der Anschaffung über die Lademöglichkeiten und -management, den Einsatz bei den verschiedenen Nutzergruppen bis hin zur Entwicklung über die Laufzeit inklusive Frequenz und Anlass für Werkstättenbesuche. Das machen wir auch im eigenen Fuhrpark, um immer weiter zu lernen.

Was bestellen Kleinflottenbetreiber?

H. Mersmann: Kleinere Flotten ordern insbesondere mehr Benziner. Denn klassische Mittelstandskunden können im Gegensatz zu großen Flottenleasingkunden zum Beispiel eine Car Policy schneller ändern. Zudem steigen bei einer Umstellung durch Kleinkunden mit weniger Fahrzeugen die absoluten Kosten nicht so extrem wie bei den Großen. Gleichwohl bleibt der Diesel im Flottensegment auch bei uns analog dem Marktdurchschnitt im gewerblichen Segment mit über 70 Prozent Anteil aktuell noch dominierend.

Welche neuen Services starten 2019?

H. Mersmann: Im ersten Quartal 2019 starten wir mit einer digitalen Lösung für alle Flotten, über die Fuhrparkverantwortliche und Fahrer den gesetzlichen Anforderungen rund um die Halterhaftung nachkommen können. Dieser Dienst wird ein kombiniertes Produkt sein, mit dem UVV-Prüfungen, Führerscheinkontrolle und Fahrerunterweisungen einfach und komfortabel zu managen sind. Zudem werden wir im kommenden Jahr eine Karte einführen, mit der die Fahrer nicht nur Kraftstoff tanken, sondern auch E-Autos an den Stationen bundesweit laden können.

Planen sie weitere Mobilitätsangebote?

F. Hägele: Wir haben ein umfassendes Initiativen- und Maßnahmenpaket gestartet, das sich auch mit potenziellen künftigen Mobilitätsdienstleistungen der Deutsche Leasing beschäftigt. In der aktuellen Phase steht der Bereich der kurzfristigen Mobilität im Fokus. Konkret prüfen wir Corporate-Carsharing-Möglichkeiten und ein ganzheitliches Angebot für Elektromobilität.

Herr Hägele, Herr Mersmann, vielen Dank für das Gespräch.

Interview: A. Schneider

• Ausgabe 12/2018 Seite 64 (100.3 KB, PDF)