Holman im Interview: Erfolgsstory Open-End-Leasing

Herr Strika, Herr Schick, welche Bedeutung hat der deutsche Markt für Holman?
Majk Strika: Der deutsche Markt ist eine Herzensangelegenheit für die Familie Holman, die das Unternehmen seit 100 Jahren familiengeführt leitet. Deutschland und England sind die ersten Länder außerhalb von Nord- und Mittelamerika, die Holman betreut. Man hat im deutschen Markt ein großes Wachstumspotenzial erkannt, während der nordamerikanische Markt nur noch durch einen Verdrängungswettbewerb penetriert werden kann.
Henning Schick: Aus strategischer Sicht war es ein wichtiger Schritt, mit Deutschland einen der größten Herstellermärkte anzugehen. Wir sehen gerade jetzt in der Transformation zur Elektromobilität, dass man sich stark mit uns austauscht. Wir sehen Deutschland nicht nur als Wachstumsmarkt, sondern auch als „Best Practice Sharing“.

Wie unterscheidet sich Deutschland beim Open-End-Leasing von anderen Ländern?
Majk Strika: Deutschland unterscheidet sich nicht großartig von europäischen Märkten: Mehr als die Hälfte nutzt Closed-End-Leasing, der Rest teilt sich in Kauf und Finanzierung auf. In den USA sind dagegen 95 Prozent der Flotten im Open-End-Finance-Lease gemanagt. In Deutschland erkennt man aber immer mehr die höhere Flexibilität und Kostentransparenz beim Open-End, das spielt uns absolut in die Karten. In Europa dominieren Banken und Hersteller den Markt, in den USA gibt es Leasing und Flottenmanagement auch aus privater Hand. Das zeigt für mich, dass in Europa Banken und Hersteller sehr viel Geld verdienen mit dem hier vorherrschenden Leasing.

Wie hat sich das Geschäft von Holman in Deutschland entwickelt?
Henning Schick: Wir waren vor zehn Jahren der Vegetarier, der im Steakhouse vegetarische Produkte verkaufen will. Wir sind hier mit einem Paradigmenwechsel vom Closed-End-Kilometerleasing hin zum Open-End-Leasing gestartet und haben 2014 damit begonnen, die Services verursachungsgerecht abzurechnen. Also immer dann, wenn ich ein „Event“ habe – einen Vorgang wie zum Beispiel Reifenwechsel, Inspektion, Ölwechsel­ –, dann zahle ich genau das, was anfällt, und zahle eben nicht für die geschlossene Variante. Nach diesem Geschäftsmodell managen wir heute über 100.000 Fahrzeuge. Die Nachfrage funktioniert, und unsere Eigner haben uns bestätigt, dass der Proof-of-Concept für sie da ist.
Majk Strika: Ich glaube, dass wir heute die Go-to-Adresse in Deutschland sind für sogenannte funktionale weiße Flotten. Wenn es um das Managen dieser sogenannten Produktivflotten geht, dann sind wir die Adresse, die einem als erste in den Sinn kommt. Wir gehören zu den größten deutschen Flottenmanagement-Gesellschaften und im Leasing wollen wir in die Top Five vorstoßen.

Holman ist in Deutschland als Mittelständler in einem von Banken und Herstellern dominierten Markt unterwegs. Ist dieses Alleinstellungsmerkmal eher hilfreich oder eher hinderlich?
Henning Schick: Sowohl als auch. Es ist förderlich, weil ein Interesse an mehr Flexibilität und Transparenz besteht und viele Fuhrparks es schon gewohnt sind, mit herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften zusammenzuarbeiten. Wir sind komplett unabhängig und wir bringen eine Alternative in den Markt. Nachteilig ist es immer dann, wenn Kunden sich nicht die Mühe machen, uns zu verstehen, und uns einfach nur als weiteren Anbieter zur Ausschreibung einladen. Wir sagen dann relativ früh, dass es wenig Sinn macht, wenn sie uns nicht eine Stunde Zeit geben, unser Paradigma vorzustellen. Bei dem einen oder anderen hat es schon gewirkt, bei anderen eben nicht, weil sie es gewohnt waren, aus ihren Einkaufsvorschriften-Policies heraus alle fünf Jahre neu auszuschreiben. Es ist ein Vorteil für uns, dass wir neu sind, weil es lange nichts Neues gab. Es ist ein Nachteil für uns, wenn man nur nach dem besten Preis im Kilometerleasing sucht.
Majk Strika: Ich glaube, dass unsere Größe ein absoluter Vorteil ist. Wir haben kurze Entscheidungswege, die Kunden sprechen mit Henning Schick und mit mir und wir stimmen uns direkt mit den Eignern in den USA ab. Sonderlösungen entscheiden wir hier am Tisch. Ich glaube, den Kunden macht die Zusammenarbeit mit Holman Spaß, weil wir unkompliziert sind und maßgeschneiderte Lösungen anbieten und weil wir mit der Entscheidungskompetenz ausgestattet sind, die es in Großkonzernen meiner Meinung nach nicht gibt. Ich habe 15 Jahre bei Großkonzernen gearbeitet. Wenn ich vergleiche, wie Henning Schick und ich hier entscheiden können, ist das ein Unterschied wie Tag und Nacht. Unser größtes Alleinstellungsmerkmal ist das Open-End-Leasing. In unserem Leasingmodell gibt es keine Schadenabrechnung am Ende, keine Strafen, der Kunde kann entscheiden, wie lange er das Fahrzeug fährt. Er ist nicht durch den Vertrag gezwungen, nach 90 Prozent der betriebsüblichen Nutzungsdauer das Fahrzeug abzugeben, es gibt keine Strafen für vorzeitige Vertragsauflösung. Ich glaube, das Alleinstellungsmerkmal ist, dass wir ein maßgeschneidertes Konzept für Produktivflotten gebaut haben, das philosophisch dem Kauf sehr nahekommt.

Henning Schick: Wir bringen die Expertise mit, unseren Kunden in der Finanzierung Empfehlungen auszusprechen – wann der beste Zeitpunkt ist, um zu verkaufen, um auf jeden Fall einen Vermarktungserlös zu erzielen. Das bringt eine unheimliche Freiheit und Flexibilität. Bei der E-Mobilität höre ich immer wieder, wie wichtig es ist, ins Kilometerleasing zu gehen, weil beim Vermarktungsrisiko keiner weiß, was am Ende passiert. Wenn ich mich heute mit großen und langjährigen Flottenbetreibern unterhalte, dann sagen die: Wenn ich weiß, dass ein Kilometerleasing-Geber das mit einpreist, dann kann ich die Autos auch fast gleich kaufen. Dann sagen wir: Ja, du kannst aber auch mit uns leasen und musst dich nicht festlegen, wann du die Autos zurückgibst. Das macht unser Produkt so simpel. Es interessieren am Ende weder Kilometer noch Gebrauchsschäden – der Kunde bleibt ja Owner des Assets. Wir helfen ihm lediglich, seine Assets wie Vermögenswerte zu managen.

Welche Strategie fährt Holman bei der Elektromobilität?
Majk Strika: Wir sehen die Elektromobilität als weiteren Asset-Type. Wir bieten auch hier alle wichtigen Services an und beraten den Kunden neutral, wann welches Fahrzeug für welchen Einsatzzweck Sinn macht und welche Services darum herumgebaut werden müssen.

Sieben Jahre Open-End-Leasing: Wie sind die Erfahrungen?
Henning Schick: Ich würde es als Erfolgsstory bezeichnen, weil wir wirklich von null gestartet sind. Wir waren vor zehn Jahren der Vegetarier, der im Steakhouse vegetarische Produkte verkaufen will. Am Anfang hatten die Kunden nicht die Zeit, zuzuhören. Aber mittlerweile haben sie angefangen nachzudenken, wie viel Transparenz und Flexibilität wert sein können. Der Weg war steinig, aber ich sehe uns jetzt als etablierten Player im Markt.
Majk Strika: Ich würde das unterstreichen, es ist eine absolute Erfolgsgeschichte. Als wir begonnen haben, waren wir ein Exot am Rande des Spektrums und heute sind wir in der Mitte der Flotten angekommen. Gerade bei den Produktivflotten sind wir heute oft die erste Wahl – und das macht wirklich Spaß.
Henning Schick: Wichtig ist, dass verstanden wird, dass wir beim Open-End-Leasing nicht dogmatisch sind. Wir werden keinen Kunden ablehnen, der nur einen Teil seiner Flotte von uns betreuen lassen will.
Majk Strika: Wir pflegen in den USA sehr viele langjährige Partnerschaften, die schon über mehrere Dekaden andauern. Das ist auch unser Ansinnen in Deutschland. Wir sind kein Partner für ein schnelles Date, sondern für eine langfristige Beziehung.

Vielen Dank für das Gespräch!